Molto spesso vedo coach e consulenti che fanno fatica a vendere i propri servizi. Quando do un’occhiata al loro sito e al modo in cui presentano la propria offerta, mi è chiaro il motivo per cui questo avviene.

Molti di loro vendono le proprie sessioni di coaching all’ora, cioè adottando una tariffa oraria. Oppure, propongono una serie di 5 o 10 incontri, senza tuttavia aiutare l’utente a capire perché mai dovrebbe avere bisogno di quel tot di ore.

Se anche tu stai facendo così, per favore fermati. Perché, che cosa credi farà l’utente in questo modo? Tenderà a paragonarti ad altre coach sulla base della tua tariffa oraria, e non per il valore che puoi veramente offrirgli.

Ciò si trasforma in una corsa persa in partenza, quella al prezzo più basso. Ecco perché ti suggerisco di creare dei pacchetti di coaching, o dei percorsi, piuttosto che vendere delle singole sessioni di coaching. Qui ti spiego almeno 10 motivi.

Capito questo, ecco altri 10 motivi per cui è meglio creare dei pacchetti invece di vendere singole sessioni di coaching:

#1. Efficacia: Una sessione unica non basta quasi mai per aiutare la persona a trovare una soluzione duratura al suo problema. Certo, può aiutare ad alleviarne i sintomi, ma spesso ce ne vogliono di più. Avere un pacchetto da almeno 10-12 sessioni di coaching dà lo spazio e il tempo necessario per avere gli shift mentali di cui la tua cliente ha bisogno, nonché per mettere in pratica e vedere risultati tangibili.

#2. Tempo: Alcuni sostengono che ci vogliano almeno 21 giorni per instaurare un’abitudine nuova. Altri dicono che ce ne vogliano 40, altri 60. In ogni caso, ciò che è certo è che il cambiamento, quello vero, non ha luogo da un giorno all’altro. Intraprendere un percorso permette alla cliente di avere il tempo affinché il cambiamento abbia luogo per davvero e venga consolidato.

#3. Motivazione: Anche tu saprai che dopo l’entusiasmo iniziale, non di rado fanno capolino difficoltà, imprevisti, scoraggiamento o stanchezza che la cliente non si aspettava inizialmente.

Tutto ciò è assolutamente normale, fa parte del processo di cambiamento. Avere un percorso di più sessioni di coaching sprona la cliente a non farsi indietro alle prime difficoltà e ti permette di aiutarla a mantenere alta la motivazione.

#4. Impegno: Questo è un fattore che molte coach non tengono in considerazione. Spinte dal desiderio di aiutare, desiderano facilitare il più possibile l’acquisto magari abbassando il prezzo e svendendo il proprio servizio. In realtà, noi tutte quando dobbiamo investire una cifra importante generalmente non lo facciamo in maniera leggera (della serie: non è uno sfizio tanto per).

Se la tua cliente ha dovuto sborsare una cifra che reputa importante, di certo ne vorrà trarre il massimo beneficio. Si impegnerà al massimo per far fruttare i suoi soldi, si darà da fare per ottenere quei risultati, arriverà in perfetto orario alle sessioni di coaching, ti rispetterà come coach.

#5. Branding: Avere un percorso “firmato” di coaching, il tuo metodo unico, ti permette di distinguerti dalla concorrenza e di far capire alla persona interessata che tu non sei come tutte le altre coach là fuori. Non sarà più una questione di confronto sulla base della tariffa oraria e del prezzo più basso, bensì sulla qualità e sul valore offerto.

Prendi ad esempio un Mac Book Pro e un computer qualsiasi con simili caratteristiche tecniche. Certamente i Mac costano di più..eppure le persone continuano a comprarli!

#6. Valore: Sapere già in anticipo che una cliente investe 1.000-2.000 euro per lavorare con te sull’arco di più mesi ti dà anche la possibilità di offrire ulteriori contenuti bonus senza perderci. Corsi gratuiti, materiali che hai già a disposizione, risorse aggiuntive che stai realizzando, ecc. Puoi assicurare alla tua cliente un valore maggiore, per il medesimo costo.

#7. Pressione finanziaria: Il discorso sugli aspetti finanziari è spesso qualcosa di scomodo di cui parlare, che le persone non amano affrontare. Avere dei pacchetti con dei prezzi definiti toglie la pressione di dover parlare del pagamento e di soldi al termine di ogni singola sessione (sia per te, sia per la tua cliente).

#8. Testimonianze: Avere lo spazio e il tempo necessario per aiutare la tua cliente significa anche avere una maggiore percentuale di successo e soddisfazione. Più risultati = più soddisfazione = più testimonianze. Questo ti permette di ottenere migliori testimonianze per il tuo sito, maggiore passaparola e quindi migliori probabilità di attrarre più clienti.

#9. Guadagno: Dal momento che i tuoi pacchetti hanno una durata e un prezzo definito, ragionare in termini di percorsi ti dà la possibilità di prevedere in anticipo quanti pacchetti dovrai vendere in media al mese per raggiungere il tuo obiettivo mensile. Ciò ti assicura una maggiore stabilità in termini finanziari e una più facile pianificazione del tuo business (perché ricordiamolo: è bellissimo aiutare gli altri, ma il tuo è un business non un hobby).

#10. Libertà: Sapere quanto costano i tuoi pacchetti di coaching, quanti nuovi clienti devi trovare al mese e quanto puoi guadagnare ti consente di avere più tempo e libertà per te stessa, perché non devi costantemente investire tutte le tue giornate in attività di marketing. E puoi dedicarti alle attività che ami per davvero, nonché prenderti cura di te stessa.

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