Come si trova il prezzo giusto per le sessioni di coaching?
Una delle cose che più spesso si fa quando si lavora in proprio è andare a guardare la concorrenza per confrontare i loro prezzi e avere un’idea di quello che c’è sul mercato.
Di per sè non è assolutamente sbagliato farlo. Tuttavia, il problema nasce quando si va a fare il confronto con persone al nostro stesso livello. E in questo articolo ti spiego perché.
Di soldi si parla anche nel nuovo pre-corso gratuito che ho creato in attesa dell’inizio ufficiale della seconda edizione di Smartwomen Business School, e che raccoglie tanti suggerimenti utili per aiutare coach e consulenti a far decollare il proprio business. Hai già dato un’occhiata?
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Magari ti sei appena certificata e hai da poco iniziato la tua attività come coach o consulente e, prima di decidere i prezzi dei tuoi servizi, vai a cercare persone simili a te per capire i loro prezzi per poi fissarne di simili.
Il problema di questa strategia è che se guardi le persone che sono nella tua stessa situazione, la collega che si è appena messa in proprio o la compagna di corso che ha appena avviato la sua attività, è come se ci fosse una “guerra” dei prezzi al ribasso perché all’inizio tutti hanno un pò timore ad esporre i proprio prezzi o ad alzarli.
Quindi tu avrai come punto di riferimento un prezzo più basso. Qui il suggerimento è questo: guarda piuttosto le persone che ammiri, quelle che un giorno vorresti raggiungere, quelle ti ispirano e che ti sembra abbiano già fatto quel pezzo di strada che anche a te piacerebbe fare!
Allora verifica i loro prezzi senza pensare “Ah no, ma io non sono ancora a quel livello, è impossibile, io non possono chiedere quella cifra“. Inizia a fare il confronto con i loro prezzi. Questo ti dà a livello mentale un margine al rialzo, verso la qualità e non al ribasso.
Quando vedi i tuoi concorrenti che sono più in alto rispetto a te e che “caricano” i prezzi più di quanto faccia tu, allora cominci a pensare “Ah ma allora anche io un giorno potrò chiedere quei prezzi!“.
Un esercizio pratico: ascolta il tuo intuito
Per capire a che livello sei tu ti basta fare una cosa veramente semplice: metti una mano sul cuore per cercare di percepire le tue sensazioni a livello corporeo e inizia a chiederti se te la sentiresti di proporre il prezzo che vedi pubblicato dalle tue concorrenti per un servizio simile a quello che proponi anche tu.
Se dentro di te senti che la risposta è sì e che sei sicura di te stessa a chiedere quella cifra allora, sempre con lo stesso metodo, prova a domandarti: “Ok, cosa succederebbe se chiedessi il 10% in più?“. Senti come risponde il tuo corpo. E se ancora una volta percepisci che te la senti perché sai che il valore che offri rispecchia quella cifra, prova ancora ad aumentare del 10%.
Continua così finchè arriverai ad un punto in cui ti dirai “Ah no, io non me la sento più di chiedere questa cifra perchè penso che sia troppo“. E arrivata a quel prezzo, ti puoi fermare e tornare allo step precedente.
Chiaramente, quando prendi come riferimento una persona che ti ispira e che è già più avanti di te, dovresti cercarne una che sia anche abbastanza raggiungibile.
Non è che devi puntare al top del top che magari è sul mercato da molti anni. Se io dovessi confrontare i miei prezzi con quelli di Anthony Robbins, non me la sentirei mai di proporre un percorso di coaching a 100.000 euro e molto probabilmente, a questo livello, nessuno me lo comprerebbe.
Cerca sempre di essere realista senza però puntare al ribasso. Cerca la persona che è più avanti di te ma che sia facilmente raggiungibile fra qualche anno. Così, prendendo lui o lei come riferimento, accorcerai i tempi. E nella tua mente si farà largo il pensiero che è possibile anche per te raggiungere quel prezzo un giorno!
Iniziando poi ad alzare poco a poco la percentuale troverai così il tuo prezzo, quello che ti fa pensare “Ok, ho la fiducia necessaria per proporre quel prezzo e mi sento di essere a quel livello di energia” 😉
Ovviamente il prezzo dipende anche dal target al quale è indirizzato il servizio. Per questo quando si fanno confronti con la concorrenza bisogna scegliere qualcuno che sia ad un livello e proponga un servizio simile al nostro, così da avere un’idea su cui focalizzarsi.
Vendi il valore che offri, invece del tuo tempo
Altra cosa che le persone fanno spesso è scegliere che una consulenza dura, ad esempio, un’ora e stabilire che questa ora costa 50 euro.
In realtà, a parte il fatto che sarebbe più opportuno definire il prezzo non sulla base del tempo che impiegate ma sul risultato che l’altra persona ottiene, se continui a ragionare in termini di ore singole è chiaro che per raggiungere il tuo obiettivo di fatturato mensile sarà necessario un grandissimo impegno.
Se, ad esempio, volessi guadagnare 5.000 euro al mese e una tua ora di consulenza costasse 50 euro ti servirebbero 100 clienti per raggiungere il tuo obiettivo. E non è per niente facile trovare 100 nuovi clienti al mese!
E’ meglio cominciare a ragionare in termini di economia di scala: come puoi combinare più sessioni, più servizi, più qualità per creare un pacchetto all’interno del quale offrire più valore alle persone? Quindi non è più un discorso di quante sessioni vendi e a che prezzo. Ma si tratta di vendere un pacchetto di tot sessioni al termine del quale la persona riesce ad ottenere quel tale risultato.
Cerca sempre di specificare proprio di quale risultato si parla e, così facendo, dai maggiore qualità a ciò che offri e anche maggior valore al tuo stesso tempo! Tutto ciò non significa però semplicemente mettere insieme tot sessioni per definire il prezzo finale del pacchetto. Dovresti sempre partire dal risultato finale che vuoi aiutare a raggiungere e poi da lì capire quante sessioni sono necessarie per arrivare a quel risultato.
Infine, sulla base di entrambe le cose, arrivare a definire in quanto valore si traduce per la cliente e, di conseguenza, il prezzo finale del pacchetto.
Ragiona in termini di cosa il tuo pacchetto permette di ottenere e da quello definisci poi il prezzo. In questo modo, tornando all’esempio iniziale e ipotizzando che il pacchetto finale costi 500 euro, dovrai vendere 10 pacchetti. E sarà sicuramente più facile che trovare 100 nuovi clienti.
Vedi come l’economia di scala funziona meglio? Dovrai sforzarti meno per vendere i tuoi servizi perché è più probabile che 1 persona ti compri un pacchetto da 500 euro piuttosto che 10 persone ti comprino singole sessioni da 50 euro.
E so che magari ti dirai “Se io tengo il prezzo più basso è più probabile che le persone comprino” però in realtà non è così. La gente non è lì pronta con il borsellino in mano a investire i propri soldi con le persone che offrono il prezzo più basso, ma cercano sempre una soluzione ai loro problemi.
Se tu hai quelle soluzioni e sei capace di presentarla bene, le persone sono anche disposte a pagarla di più perché desiderano ottenere la soluzione che offri. E anche quando qualcuno ti risponde che non ha soldi, non è sempre così perché le persone li hanno sempre per qualcosa che desiderano veramente: magari l’ultimo modello di I-Phone, l’ultimo modello di TV ultra-tecnologica oppure la borsetta che hanno visto in un negozio della città in cui abitano.
Le persone vogliono e amano investire in quello che desiderano veramente. Il punto sta nel creare pacchetti di servizi che diventino quella cosa che loro desiderano così tanto.
Pensare a breve termine vs ragionare a lungo termine
Infine, una volta che ti sei fatta un’idea di quanto potrebbe costare un pacchetto e come offrire valore con questo, ragiona anche in termini di fatturato annuale. Ad esempio, se vuoi ottenere 30.000 euro all’anno, prova a chiederti “Ok, ma vendendo dei pacchetti che costano 500 euro, quanti dovrei venderne all’anno per riuscire ad arrivare a quella cifra? Se invece li vendessi a 1.000 euro, quanti dovrei venderne?“.
E’ chiaro che ne sarebbero di meno. Quindi capisci anche qui come si ridimensiona e diventa più fattibile il tuo rapporto con tempo e risultati, perché abbiamo solo 24 ore al giorno e non possiamo lavorare con 1.000 clienti alla volta!
Peggio ancora, se vendi solo sessioni singole. In questo caso prova a pensare se è possibile, in qualche modo, combinare più cose in modo da creare un pacchetto più grande per il quale puoi chiedere di più.
Magari anche delle opzioni graduali relative allo stesso servizio perché una persona potrebbe essere più disposta a pagare, ad esempio, 400 euro per iniziare un percorso su un’intera area della sua vita piuttosto che 100 euro per farlo solo limitatamente ad un’unico aspetto. Questa potrebbe essere un’idea. È chiaro poi che bisogna essere un pò creativi e vedere di cosa hanno bisogno le persone per aggiungere valore ed aiutarle.
Ragionando in termini di fatturato annuale, riuscirai a tarare meglio i tuoi prezzi e trovare un equilibrio fra il valore che offri, il risultato che l’altra persona ottiene e la fattibilità di tutto questo. Il tuo lavoro è un business, non un hobby, quindi dovresti già cominciare a ragionare in questi termini.
Se vuoi sopravvivere con la tua attività, quanto hai bisogno di guadagnare? Per guadagnare quella cifra, quanti servizi/pacchetti/prodotti devi vendere e a quale prezzo? E questo modo di ragionare, proprio per la sua efficacia, vale anche per chi non opera nell’ambito del coaching o della consulenza. Altrimenti l’equazione non funziona e si chiudono baracca e burattini.
Chiaramente poi è importante riuscire a comunicare bene il valore di ogni pacchetto offerto. Bisogna trasmettere il fatto che non è semplicemente un “contenitore” all’interno del quale hai messo dentro X sessioni a caso ma che il numero di sessioni proposte è stato pensato e ragionato per raggiungere quell’obiettivo.
Se tu conosci bene qual è la tua cliente ideale e sai quali sono i suoi problemi puoi partire da lì per cercare una soluzione e, sulla base di questa, sviluppare il tuo pacchetto finale.
Infine, riguardo la questione di mettere i prezzi sul sito o meno, si tratta di una scelta personale. Ci sono persone che preferiscono metterli ed altre che invece preferiscono non farlo. Personalmente ho notato che mettendoli è come se mandassi un messaggio alle persone là fuori, all’universo e anche a me stessa.
Prima di farlo, avevo sempre tentennamenti e mille ripensamenti riguardo questo tema mentre da quando ho messo i miei prezzi sul sito è come se fossero definiti: anche le persone che mi contattano lo sanno quindi, già guardando il sito, possono farsi un’idea del prezzo e, se non possono permetterselo, non mi contattano nemmeno.
Questo fa risparmiare tempo sia alla persona stessa ma anche a me. Quindi esporre il prezzo è anche un ottimo modo per filtrare in entrata le possibili clienti.
E’ chiaro però che, se sei all’inizio, magari ti senti un pò incerta e preferisci non “spaventare” le persone pubblicando i prezzi quindi va bene anche così, chi arriva potrà essere preso di sorpresa oppure, se lo desideri, eventualmente potrai adattare il prezzo. Ma questa è una tua scelta personale.
Se interessa saperne di più, dai subito un’occhiata alla Business School.
