Il primo errore che vedo fare a molte consulenti, coach e anche imprenditrici quando si tratta di trovare la propria nicchia è quello di pensare che identificare la propria nicchia significhi sceglierla.

Come se si dovesse scegliere una canzone al juke boxe durante una serata con gli amici, così molti pensando che si debba scegliere la propria nicchia guardando le varie opzioni e pescando dal mucchio.

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Questione di scoperta, non di scelta

In realtà la nicchia non è qualcosa che scegli a priori ma è qualcosa che devi scoprire, vuol dire che non si può scegliere a tavolino ma bisognerebbe andare a guardare la situazione sul mercato per cercare veramente di capire quali sono i bisogni inespressi o espressi del tuo possibile pubblico.

Ad esempio, se frequenti dei gruppi Facebook dove pensi che la tua cliente ideale possa trovarsi, dovresti stare attenta alle domande che pone e a quali sono gli aspetti di cui si lamenta più spesso.

Solo allora potrai cominciare a dire “Ok, mi sembra che la maggior parte delle persone che appartengono ad una determinata categoria parla di questo problema o si lamenta di questa cosa.”

Ed è lì che potrai cominciare a pensare che allora c’è una nicchia, che non è altro che un bisogno. Il passo successivo è chiedersi come puoi aiutare queste persone a risolvere quel problema e quindi soddisfare quel bisogno.

Bisogni e desideri del pubblico prima di tutto

Molti partono dalle proprie competenze e vanno in cerca di qualcuno che si adatti a queste. Ad esempio, supponiamo che io sia una coach che aiuta le persone a rilassarsi, la mia nicchia è quella delle persone che vogliono rilassarsi.

In realtà non funziona così perchè io devo capire se là fuori esistono persone che vogliono rilassarsi e, se si, chi sono esattamente. Quali problemi hanno? Perchè vogliono rilassarsi? Una volta che si rilassano cosa ottengono?

Se penso alla categoria degli studenti universitari, molti di loro quando studiano sono impegnati e hanno tante cose da fare quindi si stressano molto. Se mi rivolgessi alla nicchia degli studenti universitari che vogliono rilassarsi, il loro problema più grande sarebbe quello di riuscire a ritrovare l’energia, la motivazione e la concentrazione per studiare per gli esami e riuscire a superarli.

Stessi servizi ma clienti diversi

Se rimango sullo stesso tema ma mi rivolgo, ad esempio, alle mamme so che vogliono rilassarsi perchè sono molto impegnate, hanno i figli, magari lavorano e devono correre a destra e a sinistra tutto il giorno. Quindi fanno tante cose durante la giornata e il tipo di rilassamento sarà diverso: hanno bisogno di più tempo per se stesse, di riconnettersi con la propria identità, ecc.

Se invece mi rivolgo alla nicchia dei dirigenti aziendali che vogliono rilassarsi, devo mettermi nei loro panni e devo capire quali sono i loro problemi che fanno sì che vogliano rilassarsi.

In questo caso potrebbe essere che occupano posizioni dirigenziale, sono sotto pressione e hanno tante responsabilità quindi il loro rilassamento potrebbe essere ricondotto al timore di non raggiungere gli obiettivi semestrali, di non essere in grado di gestire gli imprevisti, di non riuscire a guadagnare abbastanza, di fare brutta figura rispetto ai loro superiori e così via.

Nicchie diverse necessitano di messaggi diversi

Vedi, già con un esempio del genere, a seconda della nicchia che può aver bisogno di risolvere un determinato problema, cambia il tipo di messaggio dovrai comunicare nel tuo marketing.

Proporsi come la persona in grado di aiutare la tua nicchia a trovare clienti sarebbe troppo vago. Un conto è se sono persone che lavorano in proprio e sono da sole, quindi i loro problemi sono che hanno poco tempo, devono fare tante cose, non sanno come organizzarsi, magari non sanno chiedere quanto farsi pagare per quello che valgono.

Se invece la nicchia fossero le aziende che non trovano clienti, allora lì ci sarebbero altri problemi in gioco: ad esempio, la gestione dei dipendenti e dei loro problemi nel trovare clienti, gli stress e le lamentele che riceve il capo dell’azienda, i canali di marketing utilizzati e il budget a disposizione.

Dalla nicchia al servizio, non viceversa

Un altro errore che vedo fare molto spesso è quando le persone credono di dover adattare il pubblico al proprio servizio, quando in realtà la cosa da fare è proprio adattare il proprio servizio al pubblico là fuori e ai desideri che manifesta.

Non bisogna fissarsi su quella che vorremmo fosse la nostra nicchia e aspettare che le persone arrivino, ma bisogna veramente ascoltare il mercato e capire quali sono le richieste. E se vedi che c’è una richiesta che il tuo prodotto o servizio soddisfa, sei già a cavallo perchè hai trovato la tua nicchia!

Non impuntarti se là fuori il tuo servizio o prodotto non viene apprezzato perchè non serve, piuttosto trova il modo di cambiarlo così che risulti utile per la tua nicchia ideale.

Spesso capita che si inizia con una nicchia e poi, man mano che si comunica con il pubblico, ci si rende conto che si attirano altre tipologie di persone. Allora bisognerebbe cominciare a chiedersi “Uhm, non è che la mia nicchia dovrebbe essere questa?”

Allora pian piano ci si adatta e si rimane flessibili per capire chi davvero là fuori ha bisogno di te.

Perché essere generalista non funziona

Un’altra domanda, che spesso diventa un errore soprattutto quando si ha una soluzione che potrebbe potenzialmente adattarsi a tutti, è che se io posso propormi a tutti e cerco di espandere il più possibile il mio marketing allora più persone potranno venire da me.

In realtà, se parli a tutti non puoi puntare nello specifico a determinati problemi e allora dovrai essere più vaga. Ma più sei vaga, meno attiri le persone, e quindi diventi generalista.

Ti faccio un esempio concreto.
I dottori molto spesso si specializzano, è vero che esistono anche quelli generici ma poi negli ospedali troviamo i medici specializzati. Quelli che si occupano di pediatria, quelli di cardiologia, chi si occupa di neurologia, ecc.

Per riuscire a diventare i migliori nel loro campo, hanno dovuto scegliere una specializzazione e darsi da fare investendo tempo, soldi, denaro e risorse in quello che volevano fare. In questo modo sono riusciti a diventare il punto di riferimento per quella materia specifica.

Se invece vai dal dottore, questo ti dice “Si, io so un pò di cose di pediatria però so anche farle qualcosa in ambito neurologico e se poi mi chiede un’operazione al cuore gliela posso anche fare“.

E’ chiaro che non riesci a provare fiducia nei suoi confronti perchè la sensazione è che sì, sa fare un pò di tutto, ma sarà veramente bravo a fare quella cosa specifica di cui hai bisogno? E la risposta sarà “Uhm, no, non lo so“.

Se invece vai dal medico e ti dice “Sono esperto di neurologia. Mi sono specializzato 20 anni fa, poi ho lavorato su 100 mila casi, ho ottenuto un successo dopo l’altro e i miei pazienti sono vivi e contenti” è chiaro che ti dà più fiducia perchè capisci che è un esperto della materia.

Entra nei panni del tuo cliente ideale

Quindi, anche se sai che i tuoi servizi o prodotti possono essere d’aiuto a diversi target, per iniziare cerca di focalizzarti su uno specifico e cerca davvero di lavorare come se entrassi nei loro panni così da capire quali sono le loro vite quotidiane, quali sono i loro problemi.

In questo modo comincerai a creare una comunicazione che connetterà con loro perché, quando ti leggeranno, cominceranno a dire “Cavoli, questa persona mi capisce, è come se mi leggesse nel pensiero. Anche lei parla dei problemi che io sto vivendo adesso, ma come fa a sapere che ho queste difficoltà in questo momento?“.

Questi pensieri le possono venire solo se il tuo messaggio di marketing è specifico perché tu hai esattamente in chiaro il cliente a cui ti stai rivolgendo!

Cliente ideale ma non utopico

Un altro aspetto legato a questo tema che vedo spesso trasformarsi in errore è crearsi il cliente ideale esattamente come lo vogliamo noi. Ad esempio “Il mio cliente ideale ha tanti soldi e vuole investire in coaching“.

In realtà là fuori non accade spesso di trovare questo tipo esatto di cliente, esiste certo, ma se usi questo come parametro per il cliente ideale stai sbagliando perché il cliente ideale è quella persona che rappresenta i bisogni della tua nicchia.

Quindi, se come dicevamo prima, la tua nicchia sono i manager aziendali che soffrono di stress e vogliono rilassarsi il tuo cliente ideale deve essere qualcuno che quando pensi a quella nicchia ti sembra rappresentativo.

In questo caso potrebbe essere: Mario Rossi, 45 anni, sposato con 2 figli che la mattina si sveglia, beve il caffè di fretta perché non ha tempo e non riesce neanche a salutare i figli perché è già con la testa nel lavoro. Corre al lavoro e ha un sacco di cose da fare, inizia a lavorare senza che abbia chiaro cosa vuole raggiungere quindi inizia a stressarsi. Poi va a pranzo ma continua a pensare al lavoro quindi si stressa sempre di più, e così via.

Avere una sola o più nicchie?

E’ possibile avere più nicchie a seconda del servizio o prodotto offerto, ma all’inizio è consigliabile averne solo una specifica perché solo quando diventi l’esperta e il punto di riferimento per quella nicchia, allora puoi aggiungere che aiuti anche altre tipologie di persone.

Anche perché, non è che se ti arriva qualcuno che non è il tuo cliente ideale allora rifiuti di aiutarlo ma avere chiara la tua nicchia ti permette di metterti nei panni dei tuoi clienti ideali e anticipare i loro bisogni.

Quando la tua cliente ideale comincia a connettersi con te e a capire che sei la persona giusta per lei, allora comincerai ad attirare anche altre persone che magari non fanno parte della tua nicchia originale ma che riflettono ciò che hai scelto e capiscono che puoi essere loro di aiuto.

Ecco allora che comincerai ad espandere la nicchia e ad allargarti anche ad altri mercati.

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