Attirare clienti, soprattutto quelli giusti, non è solo un sogno di molti coach e consulenti, ma anche un requisito fondamentale per continuare a lavorare con passione ed entusiasmo nel lungo termine.
Quante volte ti è capitato di sentirti chiedere “Che cosa fai nella vita?” e di non sapere bene come rispondere? Oppure di rispondere con un blando: “Sono una life coach”?
O peggio ancora di farfugliare una risposta che ha il solo effetto di lasciare le persone ancora più confuse di prima? Della serie “Ah… interessante..”, discorso finito lì.
Ogni volta che hai la possibilità di parlare di te e del tuo lavoro, è un’opportunità per farti conoscere e per far sapere agli altri come li puoi aiutare. Se non sfrutti questa occasione, stai perdendo un potenziale cliente.
(se non visualizzi il video, clicca qui per guardarlo su YouTube)
Già, perché magari il tuo interlocutore non diventerà un tuo cliente. Però potrebbe diventarlo in futuro. Oppure, potrebbe conoscere qualcuno a cui i tuoi servizi possono essere utili.
Immagina come sarebbe bello riuscire a lasciare un messaggio così chiaro e cristallino che le persone non potranno fare a meno di ricordarti. E ancor di più, pensa come sarebbe bello se alla domanda: “Chi mi suggerisce una persona che fa ________ (inserisci la tua professione)?” tutti rispondessero in coro il tuo nome.
Per attirare clienti, soprattutto quelli giusti, è necessario comunicare in maniera chiara e specifica il beneficio che possono trarre lavorando con te.
Limitarsi a raccontare il tuo ruolo (sono una coach, sono una consulente dietetica, sono una counselor, sono una floriterapista, ecc.) non è sufficiente. Nè lo è specificare per filo e per segno gli aspetti tecnici del metodo che utilizzi (uso la PNL, uso il modello ABCD di coaching, uso i mandala, uso le carte degli angeli arcani, ecc.).
È importante che al primo posto ci sia la cliente, non il metodo che tu usi oppure la tua qualifica professionale. Riesci a vedere come sono diversi i due approcci?
L’elevator pitch
È un aspetto fondamentale che ho imparato nel 2014, quando mi ero avventurata nel lancio di una startup per risolvere il problema dell’apprendimento delle lingue (abbiamo poi abbandonato il progetto, ma puoi ancora trovare il sito qui).
Oggi più che mai molte persone di tutte le età decidono di creare una startup, spinte da un’idea brillante che rivoluzionerà il mondo. Purtroppo però, il più delle volte capita che il loro sogno si infranga velocemente di fronte ai rifiuti degli investitori, alla mancanza di fondi e alla scarsa risposta degli utenti.
Perché? Perché molto spesso creano delle cose che magari sono bellissime, ma totalmente inutili. Ti ricordi di Google Wave? Un caso eclatante di tool molto sofisticato dal punto di vista tecnologico, di cui nessuno aveva realmente bisogno.
Una delle prima cose che devi avere in chiaro quando crei la tua startup è avere un elevator pitch efficace che spieghi esattamente quale problema risolvi.
Di cosa si tratta? Immagina di incontrare una persona sconosciuta in ascensore. Alla domanda “Che cosa fai?” devi essere in grado di rispondere in modo così chiaro e preciso da far sì che l’altro voglia assolutamente fare business con te. Il tutto nell’arco di un viaggio in ascensore (in meno di un minuto, quindi).
Esiste una formula precisa che puoi utilizzare e che ho adattato per aiutarti a presentare al meglio la tua attività di coaching o di consulenza e per attirare clienti (quelli giusti).
La tua frase di presentazione
La tua frase di presentazione dovrà contenere le risposte a queste domande:
- (A) Chi aiuti nello specifico?
- (B) Qual è il problema con cui si confrontano?
- (C) Quale risultato ottengono lavorando con te?
- (D) Qual è il beneficio o l’effetto sul lungo termine di questo risultato?
- (E) Qual è il vantaggio competitivo (che cosa è diverso, unico o speciale del tuo metodo/servizio/prodotto)?
Una volta trovate le risposte, ti basterà semplicemente riempire gli spazi bianchi:
Lavoro con _________ (A – CHI)
che _________ (B – PROBLEMA),
e le aiuto a __________ (C – RISULTATO),
così che possano _________ (D – BENEFICIO/EFFETTO),
senza/con _________ (E – VANTAGGIO).
Più riesci ad essere specifica, più facilmente il tuo interlocutore capirà di cosa si tratta.
Specifico vs generico
Ecco un esempio di frase di presentazione 
TROPPO generica:
Lavoro con donne (A) che sentono di avere un vuoto nella propria vita (B), e le aiuto ad essere più felici (C), così che possano riaccedere al proprio potere femminile (D).
Nonostante questa sia una frase molto carina da leggere, puoi concordare che è difficile capire esattamente che cosa fai e quali risultati le persone possono ottenere lavorando con te.
Ad esempio, che cosa significa esattamente essere più felici? Di che tipo di vuoto stiamo parlando?Cosa vuol dire riaccedere al tuo potere femminile?
Questo invece è un esempio di frase specifica:
Lavoro con neo-mamme (A) che dopo aver partorito sentono improvvisamente di non avere più voglia di alzarsi dal letto al mattino (B), e le aiuto a capire come cambia il loro ruolo di donna, moglie e madre (C), così che possano sentirsi a proprio agio nel proprio corpo, con la propria identità e con le persone a cui vogliono bene (D), con un approccio olistico e naturale (senza ricorrere a medicamenti o sostanze chimiche) che si adatta perfettamente alle esigenze specifiche di ciascuna cliente (E).
Riesci a vedere come questa frase abbia molto più impatto della precedente? Mi rivolgo esattamente alle neo-mamme e non più a tutte le donne in generale. Ma non solo: mi rivolgo a quelle che riscontrano una sorta di depressione post-partum che causa loro apatia e perdita della motivazione quotidiana. Le aiuto dando loro strumenti per capire i cambiamenti che avvengono nel loro corpo e nella loro identità, e lo faccio in un modo che non è prescrittivo bensì viene plasmato attorno alle caratteristiche uniche di ogni cliente.
Non sono assolutamente un’esperta di neo-mamme, ma spero che l’esempio ti abbia dato un’idea di come puoi trasformare una presentazione generica in una più specifica. Io ad esempio posso presentarmi in questo modo:
Lavoro con donne coach e consulenti (A), che fanno fatica ad avviare la propria attività in proprio e hanno timore di doversi cercare un altro impiego (B), e le aiuto a trovare clienti online (C), così che possano finalmente guadagnare dal proprio lavoro e creare un impatto reale nella vita degli altri (D), senza che debbano investire tutto il loro tempo in strazianti attività di marketing (E).
La tua presentazione
Capito il concetto, ti invito a personalizzare e a improvvisare. La peggior cosa che potresti fare è memorizzarti per filo e per segno tutta la frase e sciorinarla come un pappagallo al primo che passa. Suonerebbe molto falso e meccanico.
E se sei preoccupata che essere specifica possa farti perdere clienti, ti tranquillizzo subito. Anche se sarai molto specifica, l’effetto che otterrai sarà l’opposto: attirerai maggiormente a te le persone adatte e allontanerai quelle che non fanno per te.
Ricordati: parlare a tutti è come non parlare a nessuno.
Ora tocca a te. Utilizza le domande che ti ho scritto sopra e crea la tua frase di presentazione. Poi scrivimela nei commenti qua sotto e ti aiuterò a migliorarla, se necessario 😉
E se hai bisogno di un aiuto esterno per imparare ed applicare le strategie imprenditoriali necessarie a far decollare la tua attività di coaching, prova a dare un’occhiata a Smartwomen Business School: il corso intensivo di 6 mesi che ti aiuta a costruire delle solide fondamenta per lo sviluppo e il successo del tuo business!
Ciao Anh, devo dire molto interessante questo articolo mi serviva giusto capire anche come poter rispondere quando mi chiedono di che cosa si occupa la mia nuova professione. Ho provato a scrivere la frase… sarei veramente contenta se tu potessi dirmi se funziona. “Sono una consulente d’immagine e personal shopper, aiuto le persone a scegliere gli outfit più idonei che le possano valorizzare e le facciano sentire meglio con se stesse e con il mondo con cui si relazionano, inoltro le aiuto a riorganizzare e sfruttare al meglio tutto ciò che hanno nel guardaroba cercando di valorizzare la propria figura. ” grazie mille Elena
Ciao Elena, mi fa piacere che l’articolo ti sia utile 🙂 La tua frase è già a buon punto, brava! Se vuoi migliorarla ancora di più, puoi essere più specifica in alcuni punti.
Ad esempio: “aiuto le persone” –> Quali persone aiuti nello specifico? Uomini? Donne? Che cosa fanno? (lavorano in azienda, sono liberi professionisti, sono mamme, altro?). So che potresti aiutare chiunque, ma se riesci ad essere più specifica in questo contesto riesci a risaltare di più. Puoi dare un’occhiata all’articolo sulla nicchia per capire che cosa intendo (lo trovi qui nel blog).
Poi altre domande che possono aiutarti ad approfondire sono:
– Quali sono i problemi specifici delle persone cha aiuti?
– Perché hanno bisogno del tuo aiuto?
– Perché scegliere te rispetto ad altri (il tuo vantaggio competitivo)
So che le risposte a queste domande potrebbero non essere immediate, per questo ti invito a prenderti il tuo tempo e rifletterci su con calma 😉
Ciao Anh. Sono Narcisa e siamo “compagnie di avventura” nel corso IBS 3.0 di Giacomo Freddi. Sono un paio di giorni che sto sfogliando il tuo blog e non riesco a fermarmi tanto mi piacciono i tuoi articoli e i tuoi video!
Ed è proprio in merito agli articoli che ti sto scrivendo qui, con un dubbio preciso e cioè: esiste un metodo “scientifico” per strutturare la creazione e la scrittura di un articolo in modo tale che tenga incollato il lettore allo schermo dall’inizio alla fine, nonché in modo che offra al medesimo lettore il massimo dei benefici dall’articolo rispettivo?
Tu quale tecnica o metodo usi per la scrittura dei tuoi articoli? Ti va di svelare a me e alle tue followers, il tuo “segreto” per scrivere articoli così chiari, efficaci e interessanti?
Ti ringrazio infinitamente e Complimenti per l’impegno e la passione con cui svolgi la tua attività!
Narcisa
Ciao Narcisa, benvenuta a bordo 😉 Mi fa piacere che gli articoli ti piacciano e ti siano utili.
Ottima domanda la tua: quale tecnica uso per scrivere gli articoli? Effettivamente non ci ho mai fatto troppo caso, ma ci sono alcuni elementi che ricorrono sempre (ad esempio tendo a fare dei post in cui spiego come fare determinate cose, dando degli step concreti per metterli in pratica).
Farò una raccolta di spunti e ci scriverò sopra un articolo, spiegando il metodo che uso per scrivere i miei articoli, che dici? 🙂
Nel frattempo, se non lo hai ancora letto, ti suggerisco il post http://anh.coach/cosa-scrivere-nel-blog/ in cui spiego come trovare idee su cui scrivere. Trovo che il punto di partenza sia proprio questo: trattare degli argomenti interessanti e che interessano al tuo pubblico.
Un abbraccio,
Anh
Ciao Ahn! Grazie per questo articolo…molto interessante e utile!
Ho provato a scrivere la frase e suona così:
Lavoro con insegnanti che si sentono stressate, esaurite e desiderano un cambiamento e le aiuto a capire quali sono le loro risorse interiori così che possano acquisire nuove consapevolezze e modi di agire con un percorso di crescita personale personalizzato.
Che ne dici? Grazie per il tuo feedback!
Mary
Ciao Mary, bel lavoro, brava! Ci sono già degli ottimi elementi, ecco qua altri suggerimenti per migliorarla:
La tua frase è già indirizzata verso le insegnanti che si sentono stressate e esaurite, quindi il target è ben definito. Puoi specificare meglio il desiderio: “desiderare un cambiamento” è un po’ vago. Che tipo di cambiamento desiderano nello specifico? Quando la notte vanno a dormire, stanche e esaurite, e si dicono “Ahhh, mi piacerebbe tanto…. xxx”, che cosa direbbero al posto delle xxx?
Allo stesso modo, quando parli dei risultati che possono ottenere (“acquisire nuove consapevolezze e modi di agire”), come puoi spiegarlo in modo più “terra terra”, che sia subito chiaro a chi ascolta? Ad esempio: imparano a gestire meglio il loro tempo? Diventano più calme? Non si arrabbiano più? Sono in grado di fissare obiettivi realistici e raggiungerli? Altro?
Per quanto riguarda l’ultima parte (“con un percorso di crescita personale personalizzato”), prova a chiederti che cosa del tuo metodo si differenzia da quello dei concorrenti. Ad esempio: è più veloce? Oppure utilizza strumenti particolari? Oppure è diverso perché..? O non prevede xxx? Cerca di capire come puoi rendere l’ultima parte più unica e speciale, diversa da quanto potrebbero dire altri tuoi concorrenti 😉
Buon lavoro,
un abbraccio
Anh
Ciao cara Anh! Dunque vediamo se va bene:
Lavoro con donne dai 30 ai 50 anni che desiderano mettersi in gioco e vedersi sotto una nuova luce perché non si vedono chiaramente e spesso si sentono confuse. Le aiuto ad ascoltarsi, osservare e seguire il proprio intuito così che si sentano più centrate, presenti e consapevoli di ogni azione, con un approccio creativo, intuitivo e trasformante. Accade una vera e propria trasmutazione del vecchio al nuovo.
Ciao Eliana, bel lavoro! Da quello che ti conosco, sento molto di te in questa descrizione 😉
Ecco alcune domande per aiutarti ad affinare: Quando pensi alle donne dai 30 ai 50 anni che desiderano rimettersi in gioco, riesci in qualche modo a specificare che tipo di donne sono? Esempio: fanno un determinato tipo di lavoro? Hanno un determinato tipo di problema a risolvere? Come mai vogliono rimettersi in gioco? 😉
Ciao Anh!
Ecco la mia descrizione:
Lavoro con mamme che hanno 1 o 2 figli dai 2 anni in su che sentono di non avere più tempo e spazio per se stesse e per le proprie passioni e che pur gioendo della propria maternità sentono che questo nuovo ruolo sta prendendo possesso di tutta la loro persona; che non si piacciono più fisicamente e che non si vedono più desiderabili dal proprio partner; che non hanno più interessi culturali avendo come unici argomenti di conversazione quello sui figlie;che sono incapaci di considerare serenamente il discorso lavoro facendosi travolgere da vari sensi di colpa.
Il mio lavoro parte dall’aiutarle a riscoprire la propria femminilità, a far riemergere le proprie passioni facendo scoprire ciò che le fa star bene e che è in grado di regalare loro energia e forza;dall’aiutarle a ritrovare il proprio centro attraverso un sano egoismo che le aiuti a non annullarsi nell’altro; dall’aiutarle a saper organizzare il tempo e le attività che inevitabilmente le occupano, per avere del tempo personale, importante per poter crescere come donne e quindi anche come madri, mogli e lavoratrici; dall’aiutarle a valutare un eventuale rientro in ambito professionale con la serenità derivante dall’aver effettuato una scelta consapevole.
Il mio grande desiderio è di far loro scoprire l’importanza e la bellezza dell'”amarsi” per poter di conseguenza amare autenticamente i propri figli e il proprio marito.
Grazie mille Anh dei tuoi consigli!
Ciao Anh,
ti ho conosciuto un po’ di tempo fa e ora sto piano piano leggendo i tuoi post. I tuoi articoli sono molto concreti e utili.
Ecco la mia descrizione:
Lavoro con piccole strutture ricettive che non sanno come promuoversi on line e le aiuto a creare una strategia di successo con l’obiettivo di incrementare le prenotazioni con un approccio pragmatico e misurabile
Complimenti, mi piace l’articolo e l’ho trovato molto utile e ben fatto.
ecco la mia descrizione:
Lavoro con persone che sentono di essere chiamate a svolgere una missione importante nella propria vita, legata in qualche modo all’insegnamento e alla guarigione naturale, che in fondo si sentono diverse dagli altri e che non riescono ancora a realizzarsi pienamente.
Le aiuto a trovare e realizzare lo Scopo della propria Vita, così che possano sentirsi a proprio agio con sé stessi e con gli altri e affrontando qualsiasi sfida con grazia, facilità e gioia.
Faccio tutto questo con un approccio olistico e naturale che si adatta alle esigenze di ognuno, basato su Coaching, Reiki, Channelling e Floriterapia.