Daniela, una cara amica che ha avviato da poco la sua attività di formazione e coaching, mi ha posto la seguente domanda:

Quanto costa una sessione di coaching? Secondo te dovrei offrire delle sessioni gratuite?

In questo articolo voglio rispondere alla seconda parte della sua domanda, mentre lasceremo il discorso del pricing a un approfondimento più in là.

Quindi, offrire o non offrire delle sessioni gratuite? Ti racconto la mia esperienza in merito e che cosa suggerisco di fare.

Per fare pratica

Soprattutto quando si è all’inizio, è importante fare tanta esperienza per raffinare le proprie abilità di coaching. Perché la capacità di coacchare è un po’ come un muscolo, e se non viene utilizzata in maniera continua si atrofizza pian piano.

Non vuole dire che non sarai più in grado di coacchare, ma capacità di ascolto, di leggere oltre le righe, di intuire il vero problema dietro al problema si sviluppano solo con l’esercizio. E non solo. Anche saper porre le domande giuste è qualcosa che si affina nel tempo.

Ricordo che quando avevo terminato la mia prima formazione per diventare coach (un programma ACTP dell’ICF durato 6 mesi), ero piena di insicurezze. Continuavo a chiedermi quale domanda avrei dovuto porre, se sarei stata capace di aiutare, ecc. ecc.

Terminata la formazione, il mio docente ci aveva informati che molti di noi avrebbero ceduto alle paure, e che non avrebbero perseguito la professione di coach. Solo chi si fosse dato davvero da fare per spingersi oltre ai suoi limiti sarebbe riuscito.

Dopo la seconda formazione (un Practitioner e coaching in PNL di  4 mesi), avevo acquisito maggiore fiducia in me stessa , non solo perché avevo imparato nuovi strumenti ma perché nel frattempo avevo deciso di buttarmi. Compiere delle azioni imperfette è meglio che non fare nulla.

Nello stesso periodo, il mio trainer aveva creato un Coaching club, vale a dire un ritrovo settimanale al bar, dove ci mettevano a disposizione per fare gratuitamente del coaching a chi voleva partecipare. Avevo paura? Ogni volta! Ma è stato utilissimo.

Quando infine ho intrapreso la terza formazione (un Master Practitioner di PNL di 6 mesi), avevo ormai fatto così tante sessioni gratuite da perdere il conto. Il mio focus non era più “riuscirò o no ad aiutare l’altra persona?”, bensì “sono qui per dare il massimo delle mie capacità”.

Per ottenere maggiore credibilità

Un altro motivo per cui è utile fare delle sessioni gratuite quando ancora non hai clienti (o ne hai pochi) è quello di ottenere maggiore credibilità. Puoi offrire gratuitamente il tuo servizio e chiedere in cambio delle testimonianze da pubblicare sul tuo sito.

Questo è un fattore molto importante. Le persone che visitano il tuo sito non ti conoscono e ancora non si fidano di te. Avere delle testimonianze di altri clienti ti dà subito quella marcia in più, anche se sei all’inizio.

È il concetto della riprova sociale: più persone dicono bene di te, più altre persone avranno una percezione positiva di te. Pensa a quando devi scegliere un hotel in cui alloggiare, oppure un ristorante in cui mangiare. Sono certa che anche tu dai un’occhiata alle recensioni sul web per farti un’idea. La stessa cosa avviene nel nostro lavoro.

E per evitare che la fortunata di turno prenda sottogamba il tuo servizio, ricordati sempre di attribuire un valore monetario e di annunciarlo. Ad esempio puoi dire: “Normalmente un percorso di 3 sessioni ha un valore di 300 euro, ma nel tuo caso posso offrirtela se in cambio mi dai una recensione da pubblicare sul sito”.

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Per trovare nuovi clienti

Quando la richiesta è dettata da un interesse genuino verso i miei programmi di coaching, allora ok, offro una consulenza gratuita. Ciò non significa che la persona debba per forza acquistare il percorso, ci mancherebbe.

Ma se mi rendo conto fin dall’inizio che l’unico obiettivo di quella persona è di “succhiarmi il cervello” o di approfittarsi delle mie conoscenze, allora no grazie. È importante sempre tenere a mente il valore del tuo tempo e di quello sei in grado di dare alle tue clienti.

ATTENZIONE però: offrire un consulto gratuito non significa offrire una sessione di coaching gratuita. Sono due cose diverse.

L’obiettivo di un consulto gratuito è capire la situazione della persona interessata, aiutarla a identificare gli ostacoli, a trovare gli step da compiere per raggiungere il suo obiettivo. È anche quello di aiutarla a decidere se vuole continuare a lavorare con te.

Immagina ad esempio di essere una creatrice di siti web: durante la consulenza il tuo scopo è capire di cosa ha veramente bisogno l’altra persona, se tu la puoi aiutare e come. Non ti metti mica a crearle il sito su due piedi, mentre sei al telefono.

Viceversa, se offri delle vere e proprie sessioni di coaching, rischi di “ingannare” la persona. Perché lascerà la sessione con la sensazione di stare ormai bene, mentre in realtà sai benissimo che affinché determinati cambiamenti abbiano luogo è necessario un lavoro più profondo e duraturo nel tempo.

Ho commesso anche io questo errore. Pensavo che dando delle sessioni gratuite di coaching le persone si sarebbero accorte di quanto valore ci fosse. E che questo le avrebbe portate a  intraprendere un percorso completo.

Mi sbagliavo. Il più delle volte le persone terminavano la sessione convinte di aver risolto il problema e di non aver più bisogno di coaching. Salvo poi ritrovarsi di fronte alla medesima difficoltà poco tempo dopo.

PER capire meglio il tuo pubblico

Un altro motivo importantissimo per fare delle sessioni gratuite quando ancora non hai clienti è quello di capire meglio i bisogni reali del tuo pubblico. Come ti spiego nel corso gratuito Da Zero al Primo Cliente in 7 Giorni, le persone non comprano la nostra abilità di fare coaching, bensì investono nella possibilità di trovare una soluzione ai loro problemi.

Per essere davvero in grado di aiutare la tua cliente e di accompagnarla verso la risoluzione del suo problema, è necessario capire quali sono le difficoltà che sta incontrando e di conseguenza quali strumenti hai per aiutarla. Solo così puoi aiutarla a raggiungere il risultato che vuole ottenere.

Se ti limiti a pensare alla tua nicchia o alla tua cliente ideale, non avrai mai un riscontro concreto di ciò che davvero avviene là fuori.

Quali sono le reali frustrazioni della tua cliente? Quali sono i suoi reali desideri? Solo agendo sul campo puoi raccogliere informazioni utili per eventualmente adattare la tua offerta e renderla davvero attrattiva.

Per fare beneficenza o volontariato

Puoi anche decidere di offrire delle sessioni gratuite come un contributo personale a una causa o a una non-profit in cui credi. Naturalmente, la maggior parte del tuo tempo non dovrebbe essere devoluta al volontariato (perché altrimenti non campi più), ma se decidi di dedicare qualche ora al mese a questo, ben venga!

Questo ti aiuta anche a mettere dei paletti tra ciò che sei disposta a dare a gratis, e quello per cui è giusto essere pagata. In che modo? Ti racconto la mia esperienza.

Ho iniziato a collaborare ad alcuni progetti non-profit dando tempo e/o soldi, tra cui la Fondazione Pistorio, Expatclic, Expatwomen at work e REACH youth, un programma tenuto a Singapore per aiutare i ragazzi emarginati a re-integrarsi nella società.

Questi progetti mi prendono 1-2 ore alla settimana. E poiché offro già il mio tempo in maniera non remunerata, se qualcuno mi chiede un consulto gratuito oppure di prenderci un caffè assieme, faccio attenzione a distinguere fra ciò che mi ruberebbe solo del tempo e ciò che potrebbe essere veramente utile per il mio business.

Non mi sento in colpa a dire di NO e non ho la sensazione di non aiutare abbastanza, perché sono perfettamente consapevole che A) non posso aiutare tutti, B) sto già aiutando delle non-profit.

E tu? Offri delle sessioni gratuite? Quando e come?

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