I clienti non cadono dal cielo, per caso o all’improvviso. Le persone diventano tuoi clienti pian piano, tramite la creazione di un rapporto di fiducia che avviene nel tempo.

Ecco perché fare marketing a tutto spiano e urlare ai quattro venti i tuoi prodotti o servizi è del tutto inutile se prima non hai costruito delle solide basi affinché il rapporto con i tuoi potenziali clienti possa crescere.

Pensa a una relazione d’amicizia: non diventi amica della prima persona che incontri per strada. Hai bisogno di tempo per conoscerla, per rafforzare il vostro legame, per entrare in sintonia e fidarti di lei.

Lo stesso avviene nel business. In questo articolo ti spiego come creare una relazione di fiducia con i tuoi potenziali clienti, ispirandoti alle fasi Lunari.

Per ciascuna fase ti illustrerò le azioni utili da mettere in atto per migliorare il tuo marketing, ma ciò non significa che dovrai compere queste azioni solo ed esclusivamente durante le fasi lunari indicate (capirai leggendo).

Quindi, in questo articolo le fasi lunari sono simboliche e ti aiutano a ricordare i passaggi necessari per fare marketing senza affrettare i tempi.

1) Luna Nuova: il seme

La Luna Nuova rappresenta il seme. È il potenziale dell’inizio, ma è ancora sotto terra, dall’esterno non si vede. Eppure, se coltivato con cura può crescere rapidamente e dare frutti abbondanti.

Nel marketing, questa è la fase in cui le persone là fuori ancora non ti conoscono, non sanno che esisti.

Magari non sanno nemmeno di avere un problema da risolvere, oppure credono che la causa delle loro difficoltà sia qualcosa di diverso.

A questo stadio le persone non sono molto consapevoli di ciò che causa la loro insoddisfazione, brancolano nel buio, ignorano tutto ciò che tu conosci (ad esempio del loro problema e della soluzione che può aiutarle).

Degli esempi? Donne insoddisfatte della relazione con il loro compagno che si lamentano dando sempre la colpa all’altro, impiegati frustrati per un lavoro che odiano ma che non fanno nulla per cambiare la propria situazione professionale, persone indaffarate e stressate che si rassegnano a una vita sempre di corsa, ecc. ecc.

Il primo passo da compiere è quindi far loro sapere della tua esistenza. In qualche modo è necessario che tu riesca a “intercettare” la loro attenzione, e far sì che si incuriosiscano.

Il tuo scopo è fare sì che sappiano di te, punto. Non è ancora il momento di vendere nulla: come puoi farlo se la persona nemmeno sa di avere un problema per il quale puoi aiutarlo?

Per farti conoscere, puoi usare le Ads per pubblicizzare un contenuto gratuito di valore, oppure puoi sfruttare i gruppi Facebook, oppure intervenire commentando post di altri, ecc. Non per forza devi subito condividere i tuoi contenuti, ma sii presente. Fai sapere che esisti, rispondi ai commenti, porta suggerimenti utili, fornisci consigli quando richiesto, ecc.

2) Luna crescente: il germoglio

Ora che le persone sanno della tua esistenza, è il momento di condividere valore, così che il piccolo seme della Luna Nuova possa trasformarsi in un bel germoglio che spunta dal terreno.

Rendi disponibili dei contenuti gratuiti, senza chiedere nulla in cambio. Fai in modo che possano conoscere il valore di ciò che fai, aiutali ad aprire gli occhi sui loro problemi.

In questa fase, il tuo focus sarà di:

• Rendere consapevole il lettore del problema
• Proporre dei contenuti formativi (gratuiti) di valore
• Accennare all’esistenza di una soluzione (ma senza ancora cercare di venderla).

Puoi fare tutto questo tramite i tuoi articoli di blog, o anche semplicemente attraverso i post dei tuoi canali socials, o all’interno del tuo gruppo Facebook se ce l’hai.

Non limitarti a dare informazioni fredde e distanti, insegna, educa, comunica con i tuoi lettori.

In questo modo trasmetti la tua expertise e le persone inizieranno ad associarti con ciò che fai, cominceranno a riconoscere la tua “autorevolezza” nell’ambito.

Anche in questo caso non c’è ancora nessuna vendita. Stai semplicemente dando valore, senza aspettarti nulla in ritorno. Alcune persone leggeranno e poi se ne andranno, mentre altre faranno un click interiore e vorranno saperne di più.

3) Primo Quarto: le foglie e i rami

Il primo quarto di Luna rappresenta un momento di perfetto equilibrio fra la luce e l’ombra. La Luna appare illuminata per metà, mentre l’altra metà è ancora oscura.

Questa fase marca il confine fra l’andare avanti e il tornare indietro. I tuoi lettori si chiedono se fare un passo avanti, oppure rimanere nel limbo e non fare nulla, restando nel problema o nell’ignoranza (cioè ignorare l’esistenza del problema stesso).

Se hai seguito le fasi precedenti e hai condiviso contenuti di valore, è molto probabile che le persone si fidino abbastanza di te per compiere il prossimo passo: iscriversi alla tua newsletter e ricevere in cambio un freebie di valore ancora maggiore.

Puoi creare un PDF, oppure un mini-corso via email, oppure un video, o un audio di visualizzazione guidata, ecc. Le idee sono infinite. Il punto non sta nel formato o nella lunghezza, ma nel valore che dai.

Metti il focus sui benefici che ottengono grazie al tuo freebie. Il tuo freebie deve aiutare i tuoi lettori a diminuire leggermente il problema, o ad avvicinarsi al risultato che cercano. Fai capire che conosci la loro situazione, il loro problema e dimostra che sei la persona giusta per aiutarle.

Ricordati che a questo stadio le persone generalmente non si fidano ancora abbastanza per acquistare, mostra prima il valore invece di chiedere subito un acquisto. Fai in modo che il tuo freebie sia così WOW da lasciare i tuoi lettori a bocca aperta.

4) Luna Gibbosa Crescente: il bocciolo

La Luna continua a crescere, e lo stesso avviene per il rapporto di fiducia che stai coltivando con la tua potenziale cliente. Lui o lei ha usufruito del tuo freebie, ha captato il grandissimo valore e l’expertise che puoi offrire.

Magari ha già ottenuto i primi cambiamenti grazie al valore che hai condiviso ed è motivata a impegnarsi. A questo punto, sa che per risolvere appieno il suo problema i soli contenuti gratuiti non bastano più.

Ora entra in gioco la tua prima offerta di vendita, dove proporre un prodotto o servizio che accompagni il tuo potenziale cliente nel prossimo step.

Tuttavia, potrebbe avere timore di compiere il passo. E se la decisione fosse sbagliata? E se l’investimento si rivelasse una delusione? E se si fosse lasciata abbagliare quando tu in realtà volevi solo ingannarla con della fuffa? Tutti questi dubbi sono più che legittimi.

Offri qualcosa che non richieda un investimento troppo alto, parti da un prodotto a basso costo. O, se offri dei servizi a costo medio-alto (ad esempio dei percorsi di coaching), proponi delle discovery gratuite per aiutare la persona a prendere una decisione.

5) Luna Piena: il fiore

Superate le paure iniziali, la persona ha deciso di diventare tua cliente, investendo nella sua formazione e nella sua crescita personale o professionale. Il cammino è avviato, la motivazione è alta.

La Luna Piena rappresenta il momento di celebrare le tue piccole e grandi vittorie! E tu puoi certamente gioire del/la tuo/a nuovo/a cliente, complimenti!!! Datti una bella pacca sulle spalle… ma non dormire sugli allori.

È fondamentale che il tuo prodotto o servizio sia di qualità e che porti i benefici desiderati.

Mi raccomando, lo dò per scontato ma mi aspetto che ciò che hai venduto sia di qualità.

Crea una cultura del rinforzo positivo, sostieni la tua tribù nel lavoro sul mindset, alimenta il loro desiderio di raggiungere i propri obiettivi, metti il focus su ciò che funziona, sii di supporto (in particolare se offri percorsi di coaching o corsi di formazione di gruppo).

La cliente si entusiasma, vede riscontri positivi, iniziano ad arrivare i primi risultati. Più la soddisfazione sarà alta, più aumenterà il livello di energia e il desiderio di continuare il cammino insieme a te.

6) Luna Calante o disseminatrice: i frutti

I clienti soddisfatti sono quelli che ritornano, poiché desiderano ottenere ancora di più (o di nuovo) da te. È il naturale percorso in crescita.

Se hai fatto le cose per bene, la fiducia è tale che il/la cliente vorrà passare al livello successivo.

Proponi il prossimo passo, ad esempio dei contenuti complementari, oppure un corso più avanzato o un approfondimento sullo stesso tema.

Non si tratta più di un acquisto occasionale, il cliente diventa ricorrente. Compra nuovamente da te perché è soddisfatta di quanto le hai dato finora, quindi è ben felice di investire nuovamente.

Questa è una fase molto importante ma che pochi fanno. Invece di spendere un sacco di tempo ed energie per cercare sempre clienti nuovi, ragiona (anche) su quelli già esistenti.

• Come puoi dare loro ulteriore valore?
• Di che cosa hanno bisogno per passare al livello successivo?
• Come aiutarli a ottenere risultati migliori, o più velocemente, o con meno sforzo, ecc.?
• Cosa puoi fare per sostenerli per un periodo più lungo o continuativo?

Ad esempio, io ho creato il Cerchio della Luna, un percorso destinato a imprenditrici “spirituali” e che le aiuta a crescere la propria attività in maniera serena, con nuovi training rilasciati ogni mese. Si tratta di un valore continuo e che supporta le partecipanti in modo costante lungo il loro percorso.

Ragionare in questo modo ti permette di aumentare il valore per cliente e non dovrai dannarti l’anima a ricominciare da capo ogni volta da zero.

7) Ultimo Quarto: raccolto

Tempo di valutare i risultati. La luna è nuovamente per metà illuminata e per metà oscurata. È il momento di tirare le somme, di prendere atto di che cosa è andato bene (la luce) e di cosa può essere migliorato (l’ombra).

Se i tuoi prodotti/servizi sono stati di qualità, la cliente non potrà che esserne contenta e vorrà farlo sapere ad altri. Come in tutte le cose, quando si è soddisfatti e felici, viene naturale parlarne, generando passaparola e curiosità da parte di nuove persone.

Chiedi una recensione o una testimonianza ai tuoi clienti più fedeli e fai in modo da valorizzare anche loro.

Ad esempio, se pubblichi le loro testimonianze sul tuo sito, ricordati di menzionare anche la loro professione e il loro contatto (es. link al loro sito web).

In questa fase non concentrarti solo su ciò che hai raccolto ma fai anche una revisione, chiedendoti che cosa non è andato come avrebbe dovuto e cosa avresti potuto fare diversamente. Ad esempio:

• Un tuo corso necessita un miglioramento? Datti da fare.
• Le tue landing page non convertono abbastanza? Identifica che cosa non funziona.
• Le persone ti danno feedback critici? Usali per migliorare.

8) Luna balsamica: pronta per ricominciare

Siamo quasi al termine del ciclo lunare, ma non è ancora finita. Un ciclo si conclude, un altro si apre. Non devi ogni volta reinventare la ruota. Se hai fatto tutto fin qua e raccolto risultati positivi, continua così ed eventualmente potenzia dove necessario.

Il tuo business è pronto per passare al prossimo livello: crea un coinvolgimento tale da far sì che i tuoi clienti più fedeli e soddisfatti diventino a loro volta portatrici di un messaggio condiviso.

Non devi mica fare tutto da sola, anzi.

Crea delle partnership, proponi delle collaborazioni che siano win win per tutte. Incentiva i tuoi clienti a unire le forze e promuovere assieme i tuoi/vostri servizi o prodotti. Così ne gioverai tu e pure loro.

A questo punto, siete pronte per ricominciare con il prossimo ciclo lunare e a seminare… tutte assieme 😉 Buona semina e buon raccolto!

A proposito, se ti interessa scoprire come manifestare un business in armonia con la tua energia femminile, per aumentare la tua produttività e raggiungere gli obiettivi più facilmente, iscriviti gratuitamente a Luna piena. Si tratta del mio nuovo corso gratuito per dire addio allo stress e dare finalmente slancio al tuo progetto del cuore.