Audra Bertolone è un’assistente virtuale e creatrice del podcast “Lavoro da casa“, in cui raccoglie le storie di altre donne che sono riuscite a impostare la propria attività lavorando da casa.
Come ripeto spesso, la sola passione non è sufficiente perchè un business abbia successo, ci vuole anche una strategia chiara e consapevolezza del valore di quello che si dà, così come dei problemi che si aiuta a risolvere.
È proprio di questi aspetti che parliamo nell’intervista che mi ha fatto, e di cui trovi un riassunto in questo articolo.
Listen to “Cosa fare prima di promuoverti” on Spreaker.
Audra: Quali sono state le differenze più grandi che hai notato tra quando lavoravi come dipendente e la vita, invece, che stai vivendo adesso lavorando da casa? Tu lavori infatti da casa tua, e i video che registri e che si vedono su Internet sono fatti proprio a casa tua.
Anh: Ok, partiamo da quelle positive: in primo luogo vi è sicuramente la sensazione d’indipendenza, cioè attualmente so che sono io a decidere per lo svolgersi del mio business e so anche che le mie decisioni hanno un impatto fondamentale su quello che ne sarà.
Questo quindi ha del positivo e del negativo, perché se da una parte c’è libertà e indipendenza di decidere, dall’altra c’è anche molta responsabilità; quando poi vedo un risultato, che sia esso positivo o negativo, so che quel risultato è dipeso soprattutto da me, non da qualcuno di esterno che mi ha detto di fare qualcosa o di non farla. Io lo ritengo però un aspetto positivo, perché mi ha fatto molto crescere a livello personale, nel capire come prendere determinate scelte, come ritrovare anche il mio valore senza il bisogno di aspettare sempre che fosse qualcun altro a darmi l’ok o a fornirmi la fiducia necessaria.
Quando lavori come dipendente, o lavori in team o hai un superiore o qualcuno cui fare riferimento puoi, ogni tanto, se hai qualche timore, parlarne e aspettare il via libera da questo qualcun altro.
Lavorando in proprio, invece, tutto questo lo assumi su te stesso; sei tu che prendi le decisioni, sei tu che scegli e sei tu che ti assumi anche la responsabilità di quello che accade. Questo è anche legato a una grande libertà, perché lavorare in proprio da casa vuol dire non avere orari. Io posso benissimo svegliarmi alle nove e iniziare a lavorare alle undici, così come posso decidere di lavorare fino a mezzanotte, e quindi questa grande libertà diventa flessibilità.
Al contempo bisogna sapersi gestire, perché altrimenti si rischia di o lavorare troppo poco, quindi lasciarsi prendere da altri svaghi, o di, viceversa, quello che capita di più a me, lavorare troppo perché, in fondo, diventa il tuo business e quindi è una cosa tua personale. Sei tentata perciò di lavorare fino a sera tardi, sei tentata di lavorare anche nei weekend, sei tentata di non staccare mai. E qui quello che ho imparato, anche grazie al business, è proprio il fatto di dirsi: “No, devo mettermi dei paletti”.
Non perché sono pigra o non ho voglia di far le cose, anzi; mettere dei paletti per far sì che il mio business funzioni meglio perché, come tutte le altre persone al mondo, sono un essere umano, siamo umani e quindi abbiamo bisogno dei nostri tempi di riposo e di momenti per prenderci cura di noi stessi, per poi dedicarci con energie nuove al nostro lavoro.
Per quanto riguarda gli aspetti negativi diversi dal lavoro dipendente sicuramente c’è l’aspetto finanziario, perché con il lavoro da dipendente tu sai che alla fine del mese entrerà sul tuo conto in banca quella somma pattuita; che tu lavori tanto, che lavori poco, che t’impegni, non t’impegni, comunque quella somma arriva.
Nel lavoro in proprio è diverso, sai che sei tu la prima persona responsabile di quello che guadagni e sai anche che: “ Ehi, se questo mese non guadagno c’è un problema, devo far qualcosa”, quindi può anche creare uno stress. Quando guadagni troppo poco o non guadagni abbastanza si può entrare in un circolo vizioso che ti porta a lavorare di più perché pensi: “Ah, devo fare, fare, fare per riuscire a guadagnare”. Questa situazione a me ha fatto capire che in quei momenti non è tanto il fare, quanto il riuscire a vedere le cose con un’ottica diversa e adottare un pensiero strategico, perché nell’essere dipendente le persone sono abituate ad avere una mansione, un ruolo, dei compiti da svolgere e che quindi eseguono.
Nel lavoro in proprio devi sì eseguire ma non solo, devi anche vedere lontano, devi anche capire come stanno andando le cose, devi pensare in anticipo, devi saper gestire la tua attività, devi avere una visione imprenditoriale e devi anche avere a che fare con aspetti che ti piacciono meno.
La vendita, ad esempio, il marketing, tutti quelli aspetti che, per forza di cose, quando ci si mette in proprio, si lavora da casa e si lavora online bisogna, in qualche modo, acquisire e imparare perché altrimenti puoi essere brava quanto vuoi a fare il tuo lavoro ma se non sei capace di comunicarlo, se non sei capace di, tra virgolette, venderlo e farlo conoscere alle persone, senza clienti non vai da nessuna parte.
Audra: E questi clienti come si trovano online?
Anh: Prima di parlare di promozione vera e propria perché, secondo me, la promozione è un aspetto che arriva dopo. Il primo passo da capire è che cosa ti rende unica, quindi quali sono le tue potenzialità, e, soprattutto, in che modo quello che tu hai, le tue competenze possano servire al pubblico là fuori. Infatti, un punto cruciale di un business che funziona, sia che sia online sia che sia dal vivo, è proprio il fatto che vi sia un cliente che ha bisogno di te.
Si parte quindi dai problemi da risolvere, non tanto dal: “Io so fare questo e quell’altro e aspetto che le persone arrivino” o addirittura “Ah, so fare questo, allora lo pubblicizzo su tutti i canali e prima o poi qualcuno arriva”. No! Quello sicuramente è un aspetto importante, aver le competenze è indispensabile, ma poi c’è il discorso di “chi aiuto” e non è un “chi” generico: ”Ah, aiuto le donne”, no. Chi è quella nicchia, quel segmento specifico di mercato che ha bisogno?
Questo è come andare con un occhio da ricercatrice a osservare, guardare là fuori, chi è il pubblico, quali sono le esigenze che emergono, quali sono i problemi di cui le persone parlano più frequentemente e da lì pian piano iniziare a capire che: “ Ok, ho notato che…”.
Ad esempio, nel mio caso, può essere che molte coach che iniziano la propria carriera facciano fatica con determinati aspetti; iniziare, quindi, a notare e capire quali sono questi problemi e da lì adattare le proprie competenze, i propri servizi affinché si possa creare un qualcosa di perfettamente adeguato, su misura per aiutare quelle persone.
E dopo c’è tutta la parte di promozione, dove per promozione non è semplicemente “Divento un venditore di pentole”, cioè più gente sa che cosa faccio e più clienti arriveranno, no, è anche capire come parlare. Usare ad esempio lo stesso linguaggio del tuo cliente ideale, comunicare in maniera efficace affinché la persona che dall’altra parte hai già identificato come potenziale cliente, leggendo quello che scrivi si riconosca, capisca che: “Ehi, però, questa persona sembra quasi essere nella mia testa! Sembra capire i problemi che ho! Addirittura offre qualcosa che può fare al caso mio, che bello! Andiamo a vedere!”.
Vedi così come non è più un promuoversi o vendere aggressivamente cercando di far sapere al più grande numero possibile di persone quello che fai, bensì andare in maniera mirata, comunicare con quel pubblico specifico che hai già identificato, parlare la stessa lingua e iniziare a creare una relazione che poi si tramuta in fiducia e possibilmente in un percorso a pagamento.
E quando si parla di relazione fra persone è ovvio che c’è l’altra persona, quindi il cliente ideale, il pubblico eccetera e poi ci siamo noi, ci sono io stessa, e come persona è importante che io riesca a esprimere la mia personalità, quello che mi rende unica, il mio punto di vista. Sono quegli aspetti, spesso anche inconsci, che quando tu incontri una persona dal vivo a pelle senti.
A pelle, quando tu incontri qualcuno a un evento, a un corso, in un bar ad esempio, puoi percepire che tipo di persona è, puoi farti un’idea. Che sia giusta o sbagliata noi tutti inconsciamente ci facciamo un’idea dell’altra persona. Nel mondo online tutto questo molto spesso non accade in maniera naturale perché io, magari, trovo il sito di una professionista ma vedo solo un testo, vedo solo un’immagine. Quindi la sfida sta lì, nel come fare ad andare oltre allo schermo e a trasmettere quegli aspetti che fanno parte del mio essere.
C’è la sfida quindi alla visibilità, la paura di mostrarsi vulnerabili, il timore di dire quello che si pensa, perché anche questo è uno dei problemi più grandi: s’inizia a lavorare online pensando anche un po’ di essere protetti dal web, dal fatto che si è dietro a uno schermo da un’altra parte. Invece no, è proprio la capacità di esprimere chi sei veramente, il tuo punto di vista, le tue caratteristiche personali belle e brutte che siano che fanno sì che tac! dall’altra parte possa scattare qualcosa che poi getta le basi per una relazione di fiducia fra le persone.
Audra: Certo, perché a volte online si vedono spesso delle persone falsate perché, appunto, si ha paura: “E se il potenziale cliente vede che ho questo mio, tra virgolette, difetto e se non gli piaccio per come sono…”, invece, essere come si è realmente nella vita, portare il proprio io anche online e comunicarlo paga sempre.
Anh: Esatto.
Audra: Perché è proprio quella la cosa fondamentale, e questo l’abbiamo ripetuto spesso, è il mostrarsi autentici per quello che si è realmente senza nascondersi dietro a una maschera o dietro inutili formalismi, come dico sempre io, ma proponendosi così come si è.
Anh: Sotto questo aspetto credo che mettersi in proprio sia il migliore percorso di crescita personale al mondo perché, ad esempio, per riuscire ad essere visibili, a dimostrare, o meglio, a mostrare se stessi, a condividere la propria personalità ci vuole anche una dose di autostima, di fiducia in se stesse. Bisogna anche sentire che: “Io ho valore, ho del valore e posso condividerlo”.
Quando molto spesso, soprattutto le donne, vengono fermate dalle proprie paure magari si dicono: “Ma chi sono io per dire questo?” oppure: “Ma perché mai la gente dovrebbe sentire e ascoltare proprio me?”
Invece no, ribaltiamo questa cosa e focalizziamoci sul capire che tutte noi abbiamo del valore e che questo valore può essere quel punto cruciale che cambia la vita a qualcun altro là fuori, e che quindi fare business è anche questo, è anche accorgersi di chi siamo, di quanto valiamo, di come questo valore può essere espresso in maniera positiva al servizio di altre persone.
Audra: Senti Anh, quali sono gli ostacoli che tu, anche per quelle che sono le tue clienti, noti essere i più comuni nel buttarsi nell’intraprendere un business in proprio?
Anh: Uno dei primi ostacoli trovo sia la mancanza di focus. Sto parlando anche a livello personale, quando io stessa ho iniziato facevo di tutto e di più perché oltretutto su Internet ci sono tante informazioni, chi ti dice: “Devi cominciare un blog, devi creare la newsletter, devi avere la pagina Facebook, devi fare questo, devi fare quello, devi fare su, devi fare giù”, allora tu come imprenditrice alle prime armi cosa fai? Ti metti a fare tutto e a un certo punto è proprio quello che succede: viene a mancare il focus perché la tua attenzione è così dispersa su mille cose che nessuna di quelle riesce veramente a portarti a un risultato concreto entro breve tempo.
Quindi sotto quest’ aspetto il mio suggerimento è di, prima di buttarsi nel fare, fare una pianificazione, cercare di compiere un passo indietro e guardare il proprio business in maniera un po’ più oggettiva a questa nuova distanza e porsi delle semplici domande come ad esempio: “Ma da qui a tre anni come vorrei che fosse il mio business? Con chi vorrei lavorare? Quali son le persone che mi piacerebbe attirare?”
Sulla base di questa visione un po’ più ampia poi ripercorrere tutto al rovescio, al contrario fino a capire che cosa è importante fare in questo mese e poi che cosa è importante fare in questa settimana, quali sono le tre cose importanti. Cercare di ridurre per rimanere focalizzati, senza provare a far di tutto, perché fare tutto non porta da nessuna parte; è meglio fare poco ma farlo bene, questo è sicuramente un primo aspetto importante.
Un altro aspetto fondamentale che ho visto anche nelle mie clienti è proprio quello del chiedere i soldi. Quando si lavora come dipendente c’è la paga alla fine del mese, c’è il salario, non è che devi ogni mese andar lì a chiedere soldi al tuo capo. Nel lavoro in proprio, invece, c’è questo scambio, bisogna trovare dei clienti, bisogna chiedere soldi e bisogna anche essere capaci di trasmettere il lavoro che c’è nel prezzo stabilito.
Qui molte delle mie clienti si trovano in difficoltà, ma anche io stessa quando ho iniziato mi sentivo a disagio a chiedere soldi, sentivo che era una cosa brutta. Mi sembrava di dover vendermi, mi sembrava di togliere qualcosa agli altri quando, invece, qua la soluzione è, come sempre, guardare la cosa da un’altra prospettiva e capire che i soldi non sono altro che un mezzo di scambio: io ti sto dando del valore e in cambio ti chiedo dei soldi ma non ti sto togliendo dei soldi, ti sto dando del valore perché, in effetti, le persone hanno piacere a investire in quello a cui tengono.
Non a caso, ad esempio, ci sono persone che risparmiano per mesi e mesi finché possono comprarsi il nuovo Iphone o la nuova macchina o la nuova televisione, o quello che è. Quindi in realtà le persone hanno piacere a pagare, hanno piacere a dare dei soldi per ottenere in cambio qualcosa che desiderano fortemente.
Qui come imprenditrici, come lavoratrici in proprio, il discorso è capire quale valore sto dando a queste persone, come questo valore può cambiare la vita di quelle persone e sentirsi fiduciosi nel dire i prezzi e nel chiedere dei soldi sapendo che è semplicemente un mezzo di scambio per qualcosa che loro otterranno.
Audra: Anche perché per quella che è la mia esperienza, dimmi se sei d’accordo oppure no, a volte fare le cose gratuitamente viene percepito dall’altra parte come un offrire qualcosa di poco o di nessun valore, quindi soprattutto nei casi tipo il tuo o il mio cioè consulenza, sessioni di coaching eccetera, si tende poi dall’altra parte a non metterci quell’impegno nel fare delle cose, nel portare avanti un progetto, un percorso.
Anh: Esattamente. E soprattutto in situazioni come le nostre, dove appunto si fanno dei percorsi di coaching o di consulenza è fondamentale che sia il cliente a impegnarsi, e l’impegno deriva anche da quanto la persona stessa ha investito; se io, ad esempio, so che ho pagato 10 euro per una determinata cosa, mi chiedono di fare un compito e io non lo faccio, dentro di me mi dico: “Ma sì! Tanto erano solo 10 euro, non è che ho perso tanto, posso anche non farlo questo compito”.
Audra: Certo.
Anh: Se, invece, ammettiamo io abbia investito migliaia di euro per un percorso di coaching, mi dicono di fare quella cosa, certo che la faccio, perché voglio assolutamente sfruttare al meglio i miei soldi e ottenere il risultato per il quale ho pagato, in cui ho investito.
Audra: Anh, che cosa consiglieresti sia a livello di consigli generali, anche se me ne hai dati già tantissimi, sia a livello di corsi e libri per chi volesse intraprendere la tua professione, quindi diventare coach magari anche nello specifico business coach, e più semplicemente in generale per chi volesse intraprendere una professione in proprio anche lavorando da casa?
Anh: Per chi vuole diventare coach, sicuramente è abbastanza intuitivo, consiglierei di partire da una buona formazione per diventare coach, quindi acquisire gli strumenti necessari. Mi ricordo che dopo il primo corso che avevo fatto per diventare coach non mi sentivo sicura di me stessa, non sentivo di avere sufficienti capacità per fare coaching e questo ha influito negativamente sul mio propormi perché chiaramente non osavo proporre il coaching. Allora lì cosa ho fatto? Ho fatto degli altri corsi, ho fatto dei corsi in più per approfondire ulteriormente le tecniche di coaching così da acquisire pian piano sicurezza.
Oltre al corso suggerisco di fare tanta pratica, quindi indifferentemente da clienti a pagamento o non fare pratica, perché questo lanciarsi, iniziare a parlare con le persone, fare delle sessioni, ma anche gratis inizialmente aiuta veramente a sentirsi competenti e questo sicuramente è un fattore essenziale per riuscire a fare tutto il resto. Una volta acquisita la competenza ci vuole tutto l’aspetto di business e lì suggerisco di leggere, studiare, informarsi il più possibile, sul web ci sono tantissime informazioni, si può trovare veramente di tutto, quindi consiglio davvero di leggere, approfondire, prendere appunti e di mai scoraggiarsi. È vero che inizialmente è un mondo vastissimo, ma bisogna tenere a mente che un passo dopo l’altro prima o poi si arriva.
Quindi approfondire tutto quello che è possibile e filtrare; sì, imparare tanto, acquisire da tante fonti, però poi selezionare e scegliere sulla base del proprio business, del proprio modello di business, del proprio cliente ideale il proprio target, capire che cosa può essere più utile, scegliere una direzione e continuare su quella evitando le distrazioni esterne.
Questo sicuramente per quanto riguarda il mettersi in proprio come coach oltre al fatto, questo lo dico anche se mi sembra anche un po’ ovvio, di provare a essere loro stessi clienti di altri coach perché anche con quello si capisce come funziona questo tipo di business. Anch’io l’ho fatto inizialmente, ho lavorato con molti coach come cliente e questo mi ha permesso di entrare nella materia, entrare nel business, capire che cosa avrei potuto fare meglio, che cosa avrei potuto migliorare, cosa avrei potuto fare di diverso.
Per quanto riguarda il lavorare online o il mettersi in proprio con qualsiasi professione consiglio sicuramente di tenere a mente la propria passione.
So che alcune persone ormai lo danno per scontato oppure dicono: “Eh beh, ma con le passioni non campi…”. Non è che devi solo aver la passione, ma se non hai la passione per il lavoro che fai trovo sia veramente difficile riuscire a portarlo avanti, soprattutto nell’ambito del lavoro indipendente che è pieno di difficoltà.
Quindi sicuramente fare qualcosa che appassiona e non restare con la testa fra le nuvole o sperare che prima o poi un giorno qualcosa succeda. Ok la propria passione, e poi cercare gli strumenti necessari che aiutino ad arrivare là dove si vuole. Questo lo dico anche perché molte persone si scoraggiano, magari incontrano le prime difficoltà, non riescono, vengono rifiutate, ricevono dei no e si perdono d’animo. Guardatelo da un altro punto di vista: ogni “no” che ricevete è semplicemente un passo che vi avvicina al “sì”, vi aiuta a capire che cosa non va e a focalizzarvi su cos’altro potrebbe funzionare.
Tenere quindi sempre viva questa motivazione e sapere che gli ostacoli ci possono essere, mantenere la passione e cercare gli strumenti giusti per proseguire.