Che cosa vogliono i tuoi clienti e quali sono i passi da compiere per capire e intercettare i loro bisogni?

Questa è una delle domande che mi viene fatta spesso e a cui cerco di rispondere proprio in questo nuovo articolo del blog.

Quando creiamo un prodotto o un servizio lo facciamo da una parte perché ci piace, ma dall’altra anche e soprattutto per aiutare le nostre clienti a soddisfare un determinato bisogno.

Il nostro compito è capire di cosa hanno bisogno le persone che scelgono di affidarsi a noi. Non preoccuparti, non ci vuole la bacchetta magica o la sfera di cristallo.

Guarda il video o continua a leggere per capire come intercettare questi bisogni!

1. CHI E’ IL TUO CLIENTE

Prima di capire cosa vogliono i tuoi clienti, devi sapere chi sono!

Senza andare nel dettaglio della nicchia di mercato, di cui ho già parlato in passato, devi cominciare a intercettare chi è il tuo cliente ideale e per quale delle tue competenze dovrebbe essere interessato a te.

Inizia facendo una lista di cosa sai fare e poi comincia a pensare a chi è il tuo cliente, una persona (concreta e reale), che può essere interessata a quello che offri.

Puoi pensare a persone con cui hai già interagito in passato, come ad esempio persone che hanno già acquistato da te o semplicemente, persone che ti hanno lasciato feedback positivi dicendoti che trovano interessante quello che fai.

Quando hai ben chiara in mente chi è questa persona, cerca di capire cosa fa nella vita, che lavoro fa, che posti frequenta, che cosa guarda su YouTube, che film guarda, che cosa legge, quali sono le sue passioni, quali sono i suoi hobby ecc…

Quando avrai la risposta a tutte queste domande, ecco che avrai tutti gli indicatori per andare a intercettare questa persona e tutte quelle che possono rientrare in questa specifica descrizione.

2. CREARE RELAZIONI

C’è una convinzione abbastanza diffusa che siano i clienti ad arrivare da noi magicamente e spesso per paura rimaniamo ferme e aspettiamo che siano gli altri a cercarci.

Non funziona cosi, specialmente all’inizio, quando sono veramente poche le persone che conoscono noi e i nostri servizi o prodotti.

Come fare per creare una relazione con queste persone?

Sulla base degli indizi che hai raccolto nella fase iniziale, devi capire “dove” potrebbe essere questa persona.

Parlando di business on line, puoi domandarti ad esempio quali sono i social che frequenta e come interagisce nei vari gruppi.

Quando ho iniziato a promuovermi come coach, la prima cosa che ho fatto è stata quella di iscrivermi a vari gruppi Facebook tematici e ho puntato il mio focus su altri coach e consulenti. Quando qualcuno di loro lasciava un messaggio nei gruppi, io rispondevo portando la mia esperienza e creando delle relazioni. Se qualcuno aveva un problema da risolvere, io rispondevo a grandi linee dando consigli e suggerimenti in merito e cosi facendo diventavo visibile agli altri e mettevo in luce le mie competenze.

Se per esempio, la tua cliente ideale è prevalentemente su Instagram, puoi usare gli hashtag per andare a intercettarla. Comincia a chiederti:

“Se io fossi questa persona e condividessi la mia vita, le cose che mi succedono, che tipo di fotografia potrei condividere, che tipo di hashtag potrei usare, di che cosa potrei parlare?“

In questo modo puoi ricercare le tue potenziali clienti in pochissimo tempo e con degli strumenti facili ma potenti. Non limitarti a seguire queste persone, ma crea sempre relazioni rispondendo ai loro post, risolvendo bisogni e facendoti conoscere.

Tutte queste azioni richiedo un grande investimento di tempo, ma porteranno grandi risultati perché le persone inizieranno a conoscerti e a capire in quale modo puoi essere loro d’aiuto.

Anche off-line è la stessa cosa. Hai bisogno di farti conoscere e solo creando relazioni, parlando con altra gente potrai fare in modo che le persone si ricordino di te. Un caffè, una pausa pranzo insieme ad altra gente, sono degli ottimi punti di partenza per parlare di te e di quello che fai, proponendoti come soluzione a un determinato bisogno che in quel momento la persona che hai davanti sta esprimendo.

3. FAI SAPERE COSA FAI

Dopo aver creato relazioni, devi poter far sapere ai tuoi potenziali clienti cosa fai e quali sono le tue competenze.

Per poter fare tutto questo hai bisogno di coltivare un canale, può essere una pagina Facebook, un profilo Instagram o un Blog. All’inizio ti consiglio di dedicarti a un solo canale, in modo da poterlo gestire nel migliore dei modi e dedicare quanto più tempo possibile.

Non pensare di dover subito essere ovunque, la professionalità non si misura su quanti canali riesci a gestire, ma sulla qualità che riesci a trasmettere alle persone attraverso quei canali. Soprattutto, scegli il canale su cui mettere il tuo focus, in base a dove pensi si trovino i tuoi potenziali clienti.

A questo punto, identificato il canale, inizia a creare una comunicazione che non sia solo vendita. La proporzione ideale sarebbe 80% di “altro” e solo un 20% di vendita, perché una persona che ti parla sempre e solo di quello che vende e di quello che fa, sono certa dopo un po’, ti annoierebbe da morire.

Da che cosa è composto allora l’ 80% di questa comunicazione? Puoi parlare dei tuoi valori, di quello che è veramente importante per te, dei tuoi punti di vista e gusti personali. Puoi raccontare episodi della tua vita che ti stanno ispirando, per condividere questa ispirazione anche con gli altri.

Create una sorta di catalogo, delle categorie di cui parlare per coinvolgere le persone a parlare di determinati argomenti.

Tutto questo esprime veramente chi sei e fa comprendere a chi sta dall’altra parte che sei un essere umano reale e non una azienda che vende solo prodotti.

A questo punto, dopo aver investito del tempo creando relazioni e facendoti conoscere devi anche passare all’azione.

Per farlo, hai bisogno di creare un freebie, qualcosa che è strettamente legato al target della tua clientela e che risolva uno dei loro bisogni.

Una volta creato il tuo freebie, dovrai legarlo a una landing page per poter acquisire la mail della tua potenziale cliente che vorrà scaricarne il contenuto. In questo modo, le persone che hanno scaricato il tuo freebie, cominciano a farsi un’ idea di quelle che sono le tue competenze e professionalità e capiscono se puoi essere l’elemento chiave per aiutarle.

Tu da tutto questo, ne avrai ricavato la loro mail e potrai iniziare a creare una relazione più intima attraverso la newsletter.

4. ASCOLTARE E CHIEDERE

Per capire cosa vogliono i tuoi clienti, hai bisogno di ascoltarli.

Può capitare che durante questi scambi di relazione, ti accorgi a un certo punto, che qualcuno comincia a lamentarsi per qualcosa (esempio: non riesce mai a trovare il tempo per fare tutto). A questa persona, piano piano, si aggiungono altre che hanno lo stesso problema una, due, ecc..

Quando c’è un problema comune a molte persone, ecco che hai individuato esattamente cosa vogliono i tuoi clienti e di cosa hanno bisogno per risolvere il loro problema.

Se questo rientra nelle tue competenze, adesso hai del materiale di grande valore su cui lavorare, perché sai già che quello che stai andando a proporre è esattamente quello che i tuoi clienti stavano cercando.

Questo è il momento di convalidare l’idea e di chiedere ai tuoi clienti, attraverso un sondaggio, se hanno bisogno di quello che stai per proporre.

È esattamente quello che ho fatto quando ho deciso di lanciare il Cerchio della Luna. Prima di lanciarlo, ho creato un sondaggio così da raccogliere informazioni e capire che cosa volesse il mio pubblico.

Trova delle domande che ti permettono di estrapolare dalla tua cliente ideale, quali sono veramente i suoi desideri su quel problema specifico. Condividi il sondaggio sui tuoi canali di comunicazione e chiedi loro di rispondere.

Fallo più e più volte e datti il tempo di raccogliere la giusta dose di informazioni per poter avere le idee chiare su quale potrebbe essere la risoluzione al loro problema.

Evidenzia le parole che escono da questo sondaggio. Sarà su quello che dovrai lavorare quando creerai la tua pagina di vendita, andando ad utilizzare proprio quelle frasi e quei concetti che hai raccolto durante il sondaggio.

Vedo ancora poche persone che chiedono ai loro potenziali clienti di cosa hanno bisogno. Se c’è un bisogno comune ed è reale, queste persone saranno felici di rispondervi, per andare a risolvere il loro problema.

5. CREAZIONE DEL SERVIZIO/PRODOTTO

Eccoci finalmente arrivati alla parte in cui puoi creare il prodotto o il servizio di cui i tuoi clienti hanno bisogno, perché adesso sai esattamente cosa vogliono i tuoi clienti.

Chiediti anche quale potrebbe essere la forma più adatta, sempre tenendo in considerazione le caratteristiche del punto 1 in cui immaginavi la tua cliente ideale.

Potrebbe essere la formula della consulenza di 1-2 ore, andando a lavorare su alcuni aspetti mirati del problema che vuoi risolvere.

Oppure una consulenza su più sessioni, per approfondire tutti gli aspetti del problemi e lavorare per più tempo.

Magari vuoi utilizzare la formula del corso on line, o delle dispense a cadenza settimanale con workbook ed esercizi per non disperdere le energie e far lavorare attivamente i tuoi clienti con i loro ritmi e tempi.

Ognuna di queste formule ha sia pro che contro (puoi capire meglio nell’articolo relativo al modello di business). Diventa la soluzione migliore, quando hai chiaro in mente cosa vogliono i tuoi clienti e di cosa hanno bisogno per risolvere i loro problemi, in base a tutti i passi che hai eseguito per arrivare fin qui.

Quello che ha veramente importanza è in ogni caso la tua presenza e il tuo supporto, per personalizzare e rendere il tuo prodotto speciale per i tuoi clienti.

Ci vediamo per il prossimo Biztip?

Eccoci qua, se non vuoi perderti nemmeno una puntata dei Biztip, vieni a trovarmi nel gruppo gratuito Shine your Light su Facebook, dove rispondo periodicamente alle domande delle partecipanti e creo video interessanti come questo 😉

A presto!