Sul web si parla molto di Facebook Ads e ho visto molte piccole imprenditrici e coach chiedersi se valesse la pena investire in questo tipo di pubblicità, oppure se si trattasse solamente di una fregatura.

Voglio condividere con te la mia esperienza in merito, poiché ho avuto sia pessimi riscontri sia ottimi riscontri. Ho commesso degli errori che mi sono costati soldi e non voglio che li debba fare anche tu. Ecco quindi come sfruttare al meglio questo potentissimo strumento di marketing.

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L’errore da non fare

Inizio raccontandoti cosa dovresti evitare. Verso l’inizio del 2016 avevo creato il per-corso digitale Cambiare vita e realizzare sé stessi, tratto dal mio libro di crescita personale Master The Art of Life. Poiché si trattava del lancio avevo fissato un prezzo promozionale di 9 euro e credevo che mi sarebbe bastato pubblicizzare la pagina su Facebook affinché i lettori comprassero.

Avevo speso 50 euro e con questi ero riuscita ad avere circa 2.000 visitatori alla pagina di vendita. Per questo, facendo due calcoli, mi dicevo: beh, su 2.000 visitatori qualcuno comprerà, no? In fondo, non sarebbe dovuto essere difficile recuperare la spesa della pubblicità e magari anche guadagnare qualcosa.

Purtroppo la verità è stata un’altra: zero vendite. Neanche una, nessuna. Ero scioccata! Inizialmente credevo che il problema fosse il prodotto, il mio corso. Ma il problema non era affatto quello, perché dopo quell’episodio ho venduto circa una cinquantina di copie del per-corso, anche a prezzo pieno.

Il punto è questo: l’errore più grande con Facebook Ads è voler pubblicizzare subito un prodotto o servizio a pagamento a un pubblico che NON ti conosce. È molto molto difficile che le persone comprino (a meno che sia una pubblicità di retargeting). Non perché il tuo prodotto non sia valido, ma semplicemente perché ancora non ti conoscono e non si fidano di te.

Crea una relazione di fiducia

È necessario creare una relazione di fiducia con i tuoi potenziali clienti. Ciò significa che la pubblicità è semplicemente il primo tassello di una relazione che si instaura nel tempo.

Considera, ad esempio, una relazione romantica. Se il primo ragazzo che incontri al bar ti fa subito una proposta di matrimonio, molto probabilmente scapperai a gambe levate perché si tratterebbe di una cosa davvero inusuale (e sospetta!). Viceversa, metti che vi incontrate, vi piacete, iniziate a frequentarvi, poi vi fidanzate, andate a convivere e dopo un po’ di tempo lui ti chiede di sposarlo. A quel punto c’è molta più probabilità che gli dirai di sì.

Pensa alla vendita come ad una proposta di matrimonio, e la pubblicità invece come il primo incontro al bar. Il primo passo è di farti conoscere e creare fiducia nell’altro, non di vendere. Meglio allora pubblicizzare contenuti gratuiti, come video, articoli del blog o il tuo freebie.

Crea un funnel

Prima di mettere in atto la pubblicità, accertati di avere in chiaro il tuo funnel di vendita. Che cosa intendo? È importante avere fin da subito una strategia che ti permette di convertire le persone interessate in clienti.

Ad esempio, che cosa vuoi che faccia esattamente la persona quando vede la tua pubblicità? Vuoi che si iscriva alla tua newsletter? Oppure che faccia un like sulla tua pagina? Oppure che visiti il tuo sito?

E dopo che avrà compiuto quell’azione, qual è il prossimo passo che vorresti facesse? E in che modo la invoglierai a compiere l’azione che desideri?

Non aspettarti che le persone sappiano cosa fare. Non aspettarti che magicamente ti contatteranno dopo aver visto un tuo articolo. Fatti conoscere da loro, accompagnale nel processo, indirizzale verso ciò che vorresti che facessero.

Se non chiarisci i passi successivi, il rischio è quello di avere una bella pubblicità con persone che fanno like sulla tua pagina e poi…finita lì. Potresti ritrovarti al punto di partenza, con tanti like ma nessuna vendita.

Conosci il tuo pubblico

Questo è un requisito fondamentale. Se non conosci a chi stai rivolgendo la tua pubblicità, stai buttando al vento i tuo soldi.

Molto spesso vedo coach e piccole imprenditrici che commettono questo errore: credono che più è vasto e generico il pubblico a cui si rivolgono, e più clienti avranno.

Quasi sempre è vero il contrario: più avrai in chiaro la tua nicchia e sarai focalizzata nel tuo messaggio di marketing, più attirerai a te i giusti clienti!

So che sembra contro intuitivo, anche io ci ho sbattuto contro la testa parecchie volte prima di rendermi conto che parlare a tutti equivale a non parlare a nessuno. Se non lo hai ancora fatto, crea un identikit della tua cliente ideale (trovi la scheda per farlo nel corso gratuito Da Zero al Primo Cliente in 7 Giorni).

Invece di impostare la tua Ad verso un pubblico di 5 milioni di persone, meglio fare delle prove indirizzandola ad esempio a 100.000 persone, e poi altre 100.000, e così via. In questo modo puoi tenere d’occhio quali parametri dell’Ad sembrano ottenere buoni riscontri e quali invece vanno modificati.

Targhetizza i tuoi “concorrenti” o colleghi

Tra le opzioni per personalizzare la tua Ad, puoi scegliere di definire il pubblico target sulla base degli interessi. Oltre a mettere interessi veri e propri, puoi inserire anche i nomi dei tuoi “concorrenti” o colleghi.

Se una persona ha fatto il like sulla pagina o sugli articoli di un tuo “concorrente” o collega, con molta probabilità è interessata anche ai servizi che offri. Infatti è come se loro avessero già fatto il lavoro al posto tuo: il loro pubblico è già interessato a ciò che offrono. E se sono tuoi “concorrenti”, significa che anche tu offri cose simili (a cui il loro pubblico potrebbe essere interessato).

Ad esempio, nelle mie Ad io mi rivolgo in particolar modo a donne coach, consulenti, counselor, psicologhe e altre figure professionali che lavorano nella crescita personale. So che molte di loro seguono persone come Roberto Re, Roberto Ceré, Lucia Giovannini oppure anche Louise Hay. Quindi posso mettere i loro nomi nella casella degli interessi del mio pubblico.

ATTENZIONE: purtroppo non tutti i nomi saranno disponibili sull’Ads Manager. Spesso capita che puoi selezionare solo coloro che hanno davvero tanti fan, è ancora un mistero come Facebook decida quali persone puoi selezionare e quali no.

Crea varianti e monitora

Invece di creare un’unica Ad ed investire 1.000 euro su di essa, crea diverse varianti della stessa Ad e inizia ad impostare piccole spese per ciascuna di esse.

Ci sono moltissimi fattori che possono influenzare la riuscita di un Ad, per esempio:

• Il titolo
• Il testo
• L’immagine
• La descrizione dell’anteprima
• La pagina di atterraggio
• La posizione dei contenuti nella pagina di atterraggio
• e così via

Se crei una sola Ad e questa non funziona, sarà molto difficile per te capire che cosa non ha funzionato. Quali di questi elementi ha fallito?

Se invece crei diverse varianti, puoi per ciascuna modificare qualcosa di specifico mantenendo invariati gli altri aspetti.

In una metti una foto, in un’altra metti una foto diversa. In una scrivi un testo, in un’altra usi della prole diverse. In una usi un titolo, nell’altra un titolo diverso.

Dopo pochi giorni capirai quale di queste Ads funziona meglio e potrai disattivare quelle che non portano risultati, oppure che ti costano troppo.

Spesa o investimento?

In conclusione, usare Facebook Ads è una spesa o un investimento?

A mio parere è un buon investimento, ma solo se fatto in maniera corretta e con una strategia chiara in mente. Come ti dicevo, io ho buttato al vento 50 euro per la mia prima Ad (per fortuna erano solo 50).

Poi ho capito come fare le Ad in maniera corretta. Da settembre a dicembre 2016 ho investito in totale 700 euro in Facebook Ads, e di questi so per certo che almeno 4.700 euro di fatturato sono derivati direttamente da quella pubblicità (cioè clienti che mi hanno detto esplicitamente di essere venuti a conoscenza dei miei servizi grazie alla mia pubblicità su Facebook).

Addirittura la mia coach ha investito 5.000 dollari per le sue pubblicità e grazie a queste è riuscita a vendere un programma di gruppo che le ha permesso di fatturare ben 200.000 dollari in totale. Mica male, vero?

Naturalmente, come dovresti aver già capito, non basta la pubblicità di per sé, quello è solo il primo tassello. Serve una strategia chiara per impostare tutto il funnel che ne segue.