Quali sono i motivi per i quali i tuoi potenziali clienti scelgono te e non una tua concorrente? Come agire per fare in modo che questo succeda? E quali sono invece le variabili che sicuramente non rientrano tra le cause della mancata scelta?

Nell’articolo di oggi analizziamo insieme i fattori sui quali è meglio non puntare per farsi scegliere dai potenziali clienti e quelli che invece sono vincenti in questa situazione 😉

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Mai puntare sul prezzo

Uno dei motivi per cui le persone non scelgono te non è per il prezzo. Ci tengo a dirlo subito perchè molte persone ancora all’inizio del loro business magari pensano che, proprio perchè hanno iniziato da poco, per risultare appetibili ai potenziali clienti debbano offrire il prezzo più basso.

In realtà il prezzo fa parte di un discorso molto complesso: tu sei una professionista e non una merce, quindi le persone non paragonano qual è la merce che costa di meno. Tu offri qualcosa che è molto di più e che ha a che fare con te stessa.

Il prezzo ha sicuramente un’incidenza ma non è ciò per cui le persone ti scelgono. Questo è importante da tenere in considerazione quando ti trovi a pensare “Cavoli, nonostante i miei prezzi le persone non mi scelgono!“.

In questi casi non abbassare i prezzi perchè è una corsa persa in partenza: se vai al ribasso sul prezzo è chiaro che qualcun altro che arriva con un prezzo più basso ti può sorpassare in brevissimo tempo.

Le conoscenze non bastano

Un altro fattore su cui non puntare sono le conoscenze. Ok, è importante quello che sai e sono importanti i diplomi che hai ottenuto nel tempo ma non focalizzarti solo su queste!

Al giorno d’oggi su Internet ci sono così tante conoscenze ed informazioni che se punti solo sulle tue competenze le persone possono trovarle anche altrove. Non c’è bisogno di andare da qualcuno per quello che sa perchè basta aprire Wikipedia e si possono trovare quelle stesse informazioni.

Il lato umano del business

Ma allora, su cosa focalizzarsi a questo punto? In realtà è molto semplice perchè oggi, nell’ era di Internet dove ci sono così tante informazioni e c’è addirittura un overloading di conoscenza, dovresti puntare sul lato umano.

Sul fatto che sei unica, la tua personalità è qualcosa che nessun altro ti può copiare. Le persone, quando acquistano, non lo fanno dalle macchine ma da altre persone.

Hanno bisogno di sapere di potersi fidare di te, hanno bisogno di entrare in sintonia con te e quindi ti scelgono per la tua personalità, ti scelgono per chi sei. Ti scelgono perchè vedono in te qualcuno che le ispira, che può essere una sorta di guida, qualcuno che le capisca e che sia loro vicino.

Farsi scegliere rispetto ai concorrenti

E’ tutto questo che è importante da trasmettere per fare sì che scelgano te e non qualcun altro.

Quando si lavora dal vivo la fiducia e della sintonia avviene in maniera automatica e naturale, parlando insieme si riesce a capire subito a pelle se quella è la persona giusta per noi.

Sul web però questo è più difficile perchè c’è un’interfaccia di mezzo e quindi bisognerebbe cercare il più possibile di trasmettere la propria personalità anche attraverso la comunicazione.

Il vantaggio di uscire dalla mediocrità

Molto spesso succede che all’inizio le persone mi dicano “Eh però, io ho un pò timore a mostrarmi, ho un pò paura a far capire chi sono perchè, metti che le persone non mi apprezzano oppure che non piaccio loro“.

In realtà, il fatto di non piacere o che qualcuno non ti apprezza va benissimo perchè significa che in quel momento sei uscita dalla mediocrità e hai scelto di essere in un modo o in un altro, hai scelto di mostrare qualcosa in più di te.

Se non mostri nulla le persone sicuro non diranno che non ti apprezzano ma non sapranno nemmeno che esisti!

Quindi piuttosto esporsi un pochino ma almeno avere delle persone che ti seguono perchè capiscono chi sei e possono connettersi con te come persona e non solo come professionista.

Trasmettere il tuo lato vulnerabile

Il discorso della vulnerabilità è un aspetto molto importante perchè quando cerchiamo qualcuno con cui lavorare non cerchiamo il guru perfetto o la persona a cui è andato sempre tutto bene.

Anzi, se io vedo una professionista che mi dice “Guarda quanto è bella la mia vita, sono sempre stata fortunata!” è chiaro che l’impressione che avrò sarà “Questa persona è lontana da me, io non riesco a riconoscermi in lei, non riesco a comprendere come lei può capire me perchè la sua realtà è totalmente diversa dalla mia“.

Ecco allora che se inizi a raccontare e a condividere la tua vulnerabilità, anche quello che non ti viene bene o magari quello che non hai ottenuto come desideravi, le persone iniziano a capire che anche tu sei umana! Iniziano a capire che hai delle debolezze, che hai avuto delle difficoltà ma sei riuscita a risolverle.

Non avere paura del giudizio degli altri

Questo passaggio dal problema alla soluzione è quello che ispira le persone perchè fa capire loro che, se ce l’hai fatta tu, allora possono farcela anche loro e, con il tuo aiuto, ancora di più.

Non avere paura di mostrare la tua vulnerabilità perchè è ciò che ti fa sembrare più umana perchè noi siamo umane, anche attraverso il web.

Dobbiamo esprimere la nostra personalità senza timore che le persone ci giudichino perchè tanto lo faranno lo stesso, ci sarà sempre qualcuno pronto a criticare. Dall’altra parte però ci saranno persone pronte ad accoglierti e ad affidarsi a te perchè capiscono chi sei.

Cosa ho capito con l’esperienza

Una cosa che mi bloccava molto era che io parlo italiano ma in volto non sembro italiana perchè ho delle origini asiatiche e le persone si stranivano un pò quando cominciavo a parlare in italiano.

Questa cosa mi faceva trattenere tantissimo, avevo paura di mostrarmi perchè mi dicevo “Ma no, come faccio a propormi? Nessuno vorrà lavorare con qualcuno che parla italiano ma non ha un volto italiano“. E questa era una mia convinzione limitante.

Quando poi ho capito che questa era una mia debolezza, ho creato un articolo in cui parlavo di questo aspetto. Nel farlo, sono rimasta stupita di quante altre persone avessero dei problemi simili e mi dicevano “Cavoli, anche io ho questo punto debole che avevo timore ad esporre!”

Invece sono proprio quelle caratteristiche che ti rendono diversa dagli altri che possono essere anche i punti forti per te, quelli che ti distinguono appunto. Quindi non è detto che siano negativi anzi, la tua vulnerabilità può diventare un punto a tuo favore.

Parlare della tua storia personale

In concreto, nella tua pagina “Chi sono” non limitarti a parlare solo delle tue competenze, dei tuoi diplomi e di quello che hai fatto ma prova a raccontare anche la tua esperienza personale.

Cose che magari a te sembrano banali perchè le hai fatte ma che per altre persone possono essere di grande ispirazione perchè magari oggi sei nel punto in cui quelle persone vorrebbero essere.

Raccontare la tua storia, trasmettere la tua personalità è quello che ti renderà diversa da tutte le altre. Sei ti dico di pensare ad una Fiat e ad un Alfa Romeo sicuramente le sensazioni saranno diverse perchè hanno caratteristiche differenti.

Ecco allora che dovresti metterti nell’ottica di chiederti “Ma io cosa voglio che le persone percepiscano di me? Quali sono le caratteristiche che vorrei le persone sentissero quando pensano a me?”

Un esercizio utile per raccontarti di più

Per fare questo puoi svolgere un semplice esercizio: scrivi una lista di tutte le caratteristiche che ti appartengono e scegline 3 che trovi siano più rappresentative di chi sei. Dopo averle individuate, comincia a chiederti in che modo puoi trasmettere di più queste sensazioni in quello che fai.
Ad esempio,  una delle caratteristiche che penso mi appartengano e che voglio trasmettere è il fatto di essere smart e non a caso ho chiamato il gruppo su Facebook “Smartwomen”.

Con ciò intendo il fatto di essere concreta nell’aiutare le persone ad ottenere risultati e questo si vede quando scrivo gli articoli del blog perchè cerco di non farli solo d’ispirazione ma anche di dare dei suggerimenti concreti e degli spunti che le persone possano mettere in pratica.

Un altro aspetto che voglio trasmettere e che so che mi appartiene è il fatto di essere una persona sorridente. Lo sono in maniera naturale ma a qualcuno potrebbe non piacere perchè potrebbe volere invece una persona più impostata, fredda e strutturata.

Io però voglio dare spazio a questo mio aspetto quindi so che le persone vengono da me anche per questa caratteristica, oltre a tutto il resto.

Fai affezionare le persone a te

Se ti limiti a dare solo informazioni diventi come una rivista o come un sito qualsiasi dove le persone fanno una ricerca, trovano il tuo articolo e, una volta consumata l’informazione, arrivederci e grazie 😉
Se invece riesci a tramettere di più chi sei, il tuo punto di vista e il tuo modo personale di approcciare le cose allora le persone possono riconoscersi, incuriosirsi e affezionarsi a te.

Per affezionarsi a qualcuno è necessario capire chi è quella persona, non ci si può affezionare solo alle informazioni che offre. Quando trasmetti di più di te, dall’altra parte tutto questo si percepisce.

Datti il permesso di essere te stessa e concediti la possibilità di raccontare chi sei perchè, anche se ti sembra banale, in realtà è molto importante. E’ quello che alla fine permette di farsi scegliere dai potenziali clienti, di attirare i clienti che sono sulla tua stessa lunghezza d’onda e con i quali desideri lavorare.

Il prossimo appuntamento con i #BIZTIP

Per le prossime due settimane i #Biztip nel gruppo su Facebook Smartwomen Lean in Circle sono sospesi. Gli appuntamenti live in cui condivido consigli utili per aiutarti a far crescere la tua attività riprendono a luglio!

Nel frattempo, se non lo hai ancora fatto, puoi iscriverti al corso gratuito “Da Zero al Primo Cliente in 7 Giorni” e imparare ciò che ti serve per far decollare la tua attività di coaching o consulenza 😉

Alla prossima!